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« Je ne comprends toujours pas ce client. J’ai pourtant bien préparé mon entretien et ce dernier m’ajourne en un instant sans raison, quel difficile celui là…Tant pis pour lui, au suivant ! »

Nous avons tous un jour entendu et prononcé cette phrase. Nous estimons que la plupart du temps si le prospect n’achète pas, ce n’est pas de notre fait car il est complexe dans ses choix voir insociable et irrationnel ! Communément nous souhaitons que notre travail soit récompensé par le consentement approbateur de notre prospect,  n’est ce pas ?

La vente, et j’espère ne rien vous apprendre, est un métier de contacts. C’est votre qualité à communiquer avec les autres qui va faire de vous un bon, moyen ou mauvais vendeur. Vous devez conquérir sans cesse le respect et la confiance de vos consommateurs.

Mais aujourd’hui, nous sommes dans un marché de plus en plus concurrentiel avec des offres nouvelles tous les jours et du choix à n’en plus finir avec l’ère numérique ! Le client va pouvoir, même sans le vouloir parfois bousculé par une multitude d’offres, choisir de traiter sans vous en une fraction de seconde…Rageant, surtout après des semaines de suivi.

Alors il est essentiel dès demain de rester « Le maître du jeu ». Et qui dit jeu… Dit règles. Le but étant de garder la main sur la construction de la vente que vous ambitionnez avec votre futur chaland.

Naturellement, homo sapiens  nous  sommes programmés pour ne voir que les choses de notre point de vue. En effet,  lorsqu’un client nous sollicite, fréquemment nous résonnons suivant notre perception, notre affectivité. Nous pensons que ce qui nous fait plaisir va faire plaisir au client, que ce qui est bon pour vous le sera pour lui. Erreur, vous devez vous cloner avec le cerveau et aussi le cœur de ce dernier, introduisez-vous en lui en somme « Achetez comme il pense…Achetez à sa place de son point de vue et uniquement du sien. »

Ce qui encourage la situation de perte de contrôle aussi est du fait qu’il y ait des doutes non pas sur votre offre mais sur vous et vos intentions. (Souvent infondées, superstition je vous rassure.)

Si vous sentez que le climat s’assombrit alors pensez immédiatement à votre attitude. Là, l’enthousiasme prendra tous son sens :

« La réussite sourit à ceux qui font les choses avec passion, pas avec raison. »

Jack Welch

Reconnaissez que le fait d’être triste engendre la tristesse et la gaieté la joie ! Fort de ce constat vous admettrez qu’un vendeur enthousiaste rassure. Ne vous dissimulez pas derrière vos émotions, contrôlez-les !

Nous mémorisons nos émotions. Nous appréhendons quelquefois de revivre une situation embarrassante qui va avoir pour effet de nous envahir à nouveau se traduisant  par une perte de nos moyens voir de paralysie. (Voie tremblante, arguments imprécis,  sueur, mouvements  nerveux…) A ce moment précis vous avez la sensation d’être seul au monde, il y a rarement quelqu’un pour vous venir en aide. Pour garder la maîtrise de l’entretien vous allez devoir gommer les mauvais souvenirs de vos précédentes déconvenues.

Place à l’optimisme, voici une bonne manière de rester « maître du jeu »

 L’idée étant de vivre que ce qui se passe au présent. Posez le  « vous triste»  telle une veste sur un porte manteau et entamez votre entretien dans un habit sans « tâches », blanc comme neige ! Un cas…Une vente. Renvoyez à votre client un sentiment de fraîcheur.

Ne perdez jamais de vue qu’une des règles fondamentales du jeu est la faculté à vendre en faisant appelle aux émotions !  Ecartez-vous un peu du produit, rapprochez-vous du cœur. Apprenez sans cesse à créer de l’émotion chez vos prospects. Les décisions d’achats sont souvent prises à 100 % de manière émotive puis sont posées plus tard avec plus de rationalité. Vous en retirerez une satisfaction sans bornes d’avoir donné de la joie et du plaisir à vos clients…et accessoirement  vous gagnerez de l’argent la fin en soi.

Une autre règle afin de rester « le maître du jeu », est aussi de devancer votre client en traitant certaines objections en amont. Si vous savez une contrainte possible d’ébranler votre démonstration, alors grossissez en volontairement les traits dans le but d’en banaliser l’effet et de démontrez que ce point ne vous effraie pas… Il ne s’agit pas ici de mentir à votre client, mais vous savez déjà que ce détail ne sera pas de nature à contrecarrer sa décision, alors il est préférable de l’annoncer pour valider avec lui ce point afin qu’il ne fasse pas obstacle à votre futur closing.

Ne vous laissez pas embarquer…Milles sabords ! Dans le jeu  de la vente il faut aussi avoir le pied marin. Certains contacts hésitants vont vous faire valser, non qu’ils ne souhaitent pas acheter, mais ils veulent savoir si vous dîtes vrais. Ils vous testent…Alors ne vous faîtes pas détester.

La règle très efficace. Chassez les zones d’ombres qui sont souvent mères d’incertitudes. Il est primordial de connaître son produit par-cœur et que si l’on a un doute ne pas hésiter à dire « Ecoutez, je préfère ne pas vous induire en erreur, je vais me renseigner et vous apporter la réponse précise » Dans ce cas précis il vaut mieux poser une question con que d’être sur de le rester.

Enfin, le jeu vous l’aurez compris se joue comme un duel ! Alors n’hésitez pas, avec courtoisie bien entendu, (Eviter l’affrontement) à bousculer vos prospects et leur montrer que c’est vous le professionnel et que la confiance que vous dégagez  mérite qu’ils vous accordent la leur. Vous pourrez user de cette stratégie si vous connaissez par cœur votre offre et que votre prospect met en doute votre intégrité. Si vraiment votre client insiste, vous avez affaire non pas à un acquéreur mais à un « Monsieur Contrôlant Analysant » dont le but n’est pas de gagner le jeu mais de vous briser. Fuyez…c’est un chasseur de vendeur !

 En définitive la vente doit rester un jeu alors amusez-vous le plus possible.

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