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Je vais ici aborder un sujet qui me tient à cœur … Le closing !  C’est à la suite de nombreuses observations de cas concrets ou lors de discussions animées avec certaines directions ou groupe de travail que ma conclusion (sans mauvais jeux de mots) est tombée.

Selon moi, le closing n’intervient pas à la fin (idée généraliste)  mais plutôt au milieu (voir au début) de l’entretien de vente avec votre client.

Pour illustrer mon propos je vais vous proposer la méthode D- C- S :

Vous vous trouvez ici face à un prospect pour la première fois.

DECOUVERTE :

Pour commencer posez lui des questions après avoir validé avec lui en ces termes « Me permettez-vous de vous poser quelques questions afin que je puisse bien répondre à votre besoin pour éviter qu’on se trompe ? » Cette technique vous épargnera le fameux «  Pourquoi vous me posez autant de question, est-ce bien nécessaire ? »  Et surtout, j’insiste prenez toujours des notes  sous ses yeux (trop peu de vendeurs le font …Démarquez vous par votre différence…Vous susciterez la préférence). Bien entendu vous aurez pris soin de vous préparer:

  » Un petit effort de préparation évite un gros effort de réparation. »  Michaël Aguilar 

Afin de bien comprendre les besoins du client préparez une matrice d’écoute. Le but de cette manœuvre est d’instaurer le climat de confiance avec votre client pour qu’ensuite vous puissiez traiter toutes les objections en amont. Ciblez bien pour frapper dans le mille ! Connaître les besoins du client est une chose…Le but est de les lui faire reconnaître.

Closing :

Maintenant que vous avez fait reconnaître ses besoins au client, présentez les produits en adéquation. Par contre il s’agit ici de conclure une vente, ne soyez pas tenté de lui montrer toute votre gamme de produits car vous risquez d’entendre : « j’hésite…Ou je vais réfléchir ! » et ainsi compromettre vos chances  de vendre.

Je vous conseille de présenter  1 (voir 2) produit maximum ! Même si vous avez plusieurs belles offres, il faut conférer le coté exclusif de votre offre, ne tombez pas dans la banalité du produit de « Monsieur Tout le Monde« . Notez que si vous proposez de nombreuses offres sympathiques, le client se dira que c’est facile de trouver après tout, que vous êtes un bon vendeur (gratifiant certes mais pas rentable) et du coût il voudra en voir encore… Et encore avant de prendre une décision pour ne pas avoir de regrets ! (Le syndrome du « y’a  toujours mieux ! ») Le risque : vous êtes en train de le faire mûrir et bientôt votre concurrence n’aura plus qu’à le cueillir !

Ne négligez pas le seuil de maturité de votre prospect, si il en est au début de sa prospection, allez-y doucement…Mais sûrement. N’oubliez-pas qu’ici le but est de vendre et non pas de semer le doute dans la tête de votre client. Retenez : client exclusif…service exclusif. (Tout le temps, avec tout le monde…). Traitez votre prospect comme une VIP* le sentiment d’importance  qu’il ressent peut faire pencher la balance dans votre camp. (*VIP = Personne très importante.)

Ce n’est pas le nombre d’affaires en plus qui feront la différence mais bien votre conseil de professionnel, l’accompagnement, la cohérence entre l’offre et le besoin demandé et surtout  l’ écoute qui trancheront  l’avis du prospect en votre faveur.

Solutions:

Ayant respecté l’ordre logique, (Découverte Closing) il ne vous reste plus qu’a apporter vos Solutions(produits, services…) à votre client. Ce dernier comprendra que vous avez su reconnaître ses besoins et vous dira « Bravo…Vous avez bien ciblé » et vous pourrez vous satisfaire en vous disant « Bravo…J’ai bien signé ».

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