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Sébastien Lapeyre

 Directeur Associé, Emès Conseil
et auteur du blog Destination Vente

Merci de répondre à mon invitation sur Initiation Vente.

Présentez-vous cher Sébastien.

J’ai 43 ans. Je dirige la société Emès Conseil, spécialisée dans les formations commerciales intensives. Je le dis souvent aux commerciaux que je rencontre : ce n’est ni vous, ni votre société qui intéressent vos clients, mais ce que vous pouvez faire pour eux.Pour notre part,nous aidons les entreprises à développer les performances de leurs équipes sur le plan commercial. Comment ? Par des stages pratico-pratiques très orientés terrain. C’est ce côté très opérationnel et immédiatement applicable de nos formations que nos clients nous disent apprécier.

 

Mais la vente n’est pas toujours une science exacte et aucune technique ne fonctionne 100 fois sur 100. Ce qui intéresse les clients d’Emès Conseil, c’est que nous sommes tous issus de la vente, avec une expérience de plusieurs années de management d’équipes commerciales en entreprise. Nous accompagnons en clientèle de nombreux commerciaux tous les ans. Et nous continuons à aller chercher nos clients. Nos formations sont issues du terrain, du réel. Plus que des formateurs spécialisés dans le commercial, nous sommes des commerciaux spécialisés dans la formation.

Aujourd’hui, quelle est la plus grande difficulté que subissent les vendeurs terrain que vous rencontrez lors des formations que vous dispensez ?

Je vois deux difficultés au quotidien chez la plupart d’entre eux : d’abord un certain manque de technique sur le plan commercial, ce qui se traduit par une approche parfois au «feeling». Or, ce dernier est parfois bon conseiller, parfois non. Ensuite une motivation à géométrie variable et un besoin d’être reboosté. Très souvent.

D’après vous, comment va s’orienter notre métier de vendeur demain et quels sont les axes à suivre ?

Je rencontre d’excellents commerciaux. Toutefois, je constate de façon générale un décalage entre l’évolution de la technologie et celle des compétences commerciales. Par exemple, l’ipad progresse plus vite que le vendeur de téléphonie. Quand vous demandez des informations sur la fameuse tablette et qu’en guise de réponse, on vous rétorque : «16, 32 ou 64 ?», l’approche n’est pas la bonne. C’est au vendeur de s’adapter à son client, et non au client de s’adapter au vendeur. Mais je ne veux pas généraliser.

Les outils technologiques nous habituent aujourd’hui à la qualité, à l’efficacité et à l’immédiateté. Les commerciaux de demain doivent donc être incontestables sur le conseil et le service qu’ils apportent à leurs clients. Sinon, le client se débrouillera de plus en plus tout seul en commandant sur internet. Et parfois n’ayant pas de réponse à ses questions, il n’achètera tout simplement pas.

Selon vous, quelle est la recette idéale pour se démarquer dans ce métier de la vente ?

Si j’avais la recette idéale, je vous la donnerais bien volontiers. Comme disait de Gaulle : «Des chercheurs qui cherchent, on en trouve. Des chercheurs qui trouvent, on en cherche.» Ceci dit, je suis de plus en plus convaincu que ce qui fait vraiment la différence, c’est d’apporter de la valeur immédiate : les clients veulent voir tout de suite vos compétences et n’aiment pas payer pour voir. Alors, montrez-leur !

Quels conseils donneriez-vous aux acteurs de la profession ?

Je leur dirais de suivre ce que j’appelle «les 3 S» de la réussite :

Sachez où vous voulez aller. Soyez vous-même. Sortez du lot.

Comment peut-on rentrer en contact avec vous ?

Tout simplement en m’appelant sur mon portable au 06.89.37.82.09. ou en m’adressant un mail à s.lapeyre@emesconseil.com. Je réponds toujours dans les 24 heures maximum. Site www.emesconseil.com et blog Destination Vente http://www.sebastienlapeyre.com/

Votre actualité est riche en ce moment, avez-vous un scoop à nous annoncer ?

J’ai un beau projet que je ne peux malheureusement pas encore dévoiler. Mais si vous m’invitez à nouveau d’ici quelques mois, je ferai mieux que vous en parler, je vous le montrerai.

 Enfin, pour conclure, une question que je pose à tout le monde, votre avis sur Initiation Vente ?

Je trouve ce blog très pro, particulièrement bien fait car lisible et clair dans ce qu’il annonce. J’avoue m’y rendre de plus en plus souvent car j’y apprends plein de choses pratiques. Bravo !

 © 2012 Initiation Vente All Rights Reserved

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