Le Blog des Vendeurs Copyright © 2017 – All Rights Reserved

 

« Silence, ça vend ! » Cette réflexion m’est venue  en observant le closing de certains vendeurs (Trop  à mon goût!) nombreux s’écoutent parler mais n’écoutent pas les clients : Sommes-nous là  pour vendre ou marchander ? Je dirais même plus, bavarder ?

Définition du Larousse : MARCHANDER : Discuter longuement  avant de conclure, se lancer dans des tractations pour obtenir quelque chose de quelqu’un.

En effet, nombreux sont plus démonstrateurs que vendeurs, ces longues discussions stériles qui ne servent bien souvent qu’a nouer des liens (Ephémères) avec le client et qui se dénouent dès que la concurrence décide, elle de vendre ! Pire encore,  quel est l’avantage de revendre une offre dont l’acquéreur veut, pour repartir dans un débat de controverses qui n’aura pour contrecoup la satisfaction d’avoir remporté la discussion mais pas un euro ! Aussi le risque de passer en plus pour « Monsieur je sais tout ».

Alors, recentrez-vous demain sur votre mission première : « Vendre ».

J’ai été moi  aussi au début de ma carrière de vendeur ce « Monsieur je sais tout » bercé par la faiblesse de croire que vendre consistait à étaler sa science et montrer ainsi notre professionnalisme aux yeux des acquéreurs potentiels, mais sans grands résultats j’en conviens ! Je me souviens de certains mentors me disant : «Tais toi….Vends !». Le silence n’est- t’ il pas d’or ?

Et bien, si vous sentez que votre client est séduit par votre offre, suivez ces quelques recommandations :

Dans un premier temps, là ou vous devez être vigilant c’est lorsque le client vous demande le PRIX de votre offre au début de l’entretien. Vous devez faire preuve de sang froid et ne pas l’annoncer tout de suite. La situation est très claire, votre client vous pose cette question car votre offre lui apporte les solutions et les avantages qu’il espérait sans même avoir vu votre produit, le client est dans une situation de calcul de dépense. Il veut aussi savoir si ce que vous lui offrez vaut le coût*. (*Comprenez aussi « Argent »)

Attention, ici vous devez valider avec votre prospect tous les points positifs de l’offre. Vous devez absolument points par points avoir l’approbation de votre client sur les caractéristiques de l’offre.

Exemple : « Je veux bien vous parler du prix, mais dans un premier temps, avant d’en parler, sauf l’aspect prix, je voudrais savoir si mon offre vous convient ? »

Cette technique vise à maximiser l’avantage et le progrès de posséder une telle offre pour en  légitimer ainsi le coût.

Souvenez-vous :

« Valoriser votre produit, c’est valoriser votre client »

Ensuite vous énoncerez calmement le prix et attendrez la réponse de votre client et surtout : TAISEZ-VOUS !

Dans un deuxième temps si votre client vous parle du prix à la fin. Là… Il veut acheter !

Exemple : « Et vous pensez que je peux l’obtenir à quel prix ? »

                   «Faîtes une proposition, c’est ce qui coûte le moins cher, j’essaierais d’obtenir votre prix. »

A ce moment précis vous devez couper toutes discussions, ne parlez plus ! Laissez seulement votre client prendre l’offensive d’annoncer son offre dans un silence quasi religieux ! Ensuite saisissez-vous de l’offre ou du bon de commande (Discrètement mais toujours à portée de mains) et commencez à rédiger la proposition, ni plus ni moins !

Vous pouvez pour conclure, annoncer que vous allez vous battre pour obtenir le meilleur résultat dans l’intérêt du client.

Bien entendu, il arrive que tout ne se déroule pas comme prévu. Mais si vous sentez que votre client est quand même conquit mais qu’il a du mal à se décider, ne tomber pas dans la « Descente aux enchères ». Combien pour assurer un dossier sont prêt à brader tout de suite leur marge pour faire bonne figure face à la concurrence. Ne glissez pas dans ces travers. Combien de fois j’ai entendu « Et vous, vous prenez combien ? » avant même que le service soit rendu.

A cela je réponds : « J’ai la chance d’avoir une société qui me rémunère pour le travail de qualité que je propose à mes clients, êtes-vous satisfait  de ce que je vous apporte ? ». Essayez, et croyez-moi rare sont les clients qui remettent en doute votre travail (Et accessoirement votre salaire) si il a été bien accomplit.

Aussi, avant de conclure et  sans mauvais jeux de mots, je conseille aux vendeurs de « Proposer d’acheter » systématiquement à leurs acquéreurs. Oui nombreux sont les commerciaux qui ne connaissent aucunes difficultés à mener : Accueil, découverte, suivi…Mais pas conclusion !

A ceux là, je dis que le temps de l’alternative et des chemins détournés pour éviter la peur d’ un refus est fini.

Aujourd’hui, vous devez proposer à votre client d’acheter à chaque fin de rendez-vous, car comprenez que le fait de vous solliciter et d’être  assit en face de vous constitue déjà en soit  un « Acte d’achat » de sa part. Donc à vous de faire un « Acte de vente » vis à vis de lui.

En conclusion, demain lorsque vous serez en phase finale de vente rappelez-vous :

 

« Votre succès,  c’est décider que ce qu’il y a de plus important dans votre métier c’est que vos prospects achètent. »

 © 2011 Initiation Vente All Rights Reserved

 

Advertisements

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :