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Aujourd’hui, selon vous quel est la plus grande difficulté que rencontrent les vendeurs « terrain » lors des formations ?

 De leur point de vue, cela se résume le plus souvent à « j’ai des difficultés à faire mes objectifs » ou « j’ai du mal à conclure mes ventes ». Ce qui est bien naturel, puisque tous les défauts du parcours se retrouvent à l‘arrivée.

 Vus de mon côté, les nominés aux oscars des difficultés techniques que je rencontre seraient plutôt :

 1 – Tirer sans viser : trop parler, penser pour le client au lieu de le comprendre, ne pas savoir poser les bonnes questions, omettre de creuser les réponses et de reformuler les attentes…

2 – Argumenter sans impact : trop de laïus au lieu de résultats et de preuves centrés sur les attentes du prospect.

3 – Manque d’assurance et d’aisance quand il s’agit de parler prix.

4 – Peur de perdre au moment de conclure, manquer de détermination face à l’adversité et « sortir trop vite de la chaise ».

5 –  Et bien sûr pas de maîtrise des émotions du prospect.

Votre livre « La vente émotionnelle »*, que je recommande chaudement, vous l’avez écrit suite à un constat, le vendeur manquerait-il d’émotion ?(*Disponible sur www.tripole.fr)

Personne ne manque d’émotions. Mais peu savent s’en servir. Je m’explique : la décision, comme l’action, passe par les émotions. Dès qu’il s’agit de sauter, en parachute ou du plongeoir, plus on réfléchit et moins l’on saute. L’instant de la décision est affaire d’émotion et un vendeur doit savoir mettre son interlocuteur dans des dispositions émotionnelles favorables à la prise de décision. Ce n’est pas suffisant, certes, mais absolument nécessaire. Faute de quoi il risque d’avoir en face de lui un prospect d’accord sur l’idée mais qui ne passera pas à l’acte.

 Le livre « La vente émotionnelle » montre comment on peut contribuer à créer chez son interlocuteur des émotions favorables à la décision d’achat. C’est un savoir faire qui a démontré d’excellents résultats chez les commerciaux formés sur le sujet.

Selon vous comment va s’orienter notre métier de vendeur « terrain » demain ?

 Les moyens d’information, de promotion d’approche directe ciblée et de vente à distance se développent de façon exponentielle. Quelle place restera au vendeur de terrain,  justifiée par un bon retour sur investissement ?

 Autrement dit, qu’apporte la présence humaine au processus de vente ? La capacité à créer et maintenir  un réseau important dans son secteur d’activité, reposant sur une très bonne qualité relationnelle, la capacité à trouver des réponses convaincantes aux besoins réels et de d’établir une relation de confiance. Ce qui nécessitera de plus en plus :

 –  De réussir à rencontrer de façon continue un maximum de personnes « qualifiées » (qui disposent d’un rôle dans la décision d’achat, qui ait un besoin en rapport avec son offre et ait un budget disponible),

 –   De comprendre et activer des processus de décision de plus en plus complexes

 –  D’aller chercher les ressorts de la décision d’achat au-delà des demandes exprimées et  de savoir prouver que son offre est la plus adaptée.

 –  De pousser la prise de décision dans un souci de satisfaction totale du client.

 – De gérer et remonter l’information dans l’entreprise pour faciliter une synergie interne orientée client.

 Enfin quels conseils donneriez-vous à un vendeur qui se lance dans la profession ?

 De se pénétrer des trois facteurs qui permettent d’obtenir une décision d’achat et de maîtriser un minimum les techniques qui permettent de les satisfaire. Il s’agit de l’intérêt du client, de la qualité relationnelle et de la confiance. Chacun de ces trois facteurs peut à lui seul vous éliminer de la compétition.

 Pour être encore plus basique, je dirais simplement, si vous voulez réussir sur la durée :

 – Ecoutez plus que vous ne parlez, cherchez à comprendre ce qui intéresse votre prospect avant de parler de vous et de vos offres.

– Parlez vrai autant qu’il est possible. Prenez des engagements et tenez-les.

– Ayez toujours en tête trois mots, envers et contre tout : intention, quantité, persistance.

 Votre avis sur Initiation Vente ?

Remarquable site consacré à l’art de la vente, une très belle initiative. Les vendeurs ne trouvent pas facilement des lieux d’échange et d’informations sur leurs difficultés.

Pour terminer, comment peut-on rentrer en contact avec vous et un scoop à annoncer ?

 Me contacter via le site internet  www.tripole.fr ou directement par mail : jberger@tripole.fr

 Scoop : prochaine sortie aux Editions du Figaro Management du livre « La chance ne doit rien au hasard ».

 Je vous remercie  Monsieur Joël BERGER pour cet  interview au nom de tous les fidèles lecteurs et lectrices d’Initiation Vente.

 25 ans de management dans de grandes entreprises
Fondateur de TRIPÔLE
Auteur de sept ouvrages de référence
Conférences
Accompagnement et entraînement
sur l’efficacité personnelle, la vente et le management

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