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« Négliger de se préparer…c’est préparer à se faire négliger « 

Michael Aguilar.

Professeur à HEC, expert en  techniques de vente et  motivation. Fondateur de la Société « Vendeur d’Elite »

C’est en observant plusieurs collaborateurs (malheureusement) que je me suis rendu compte que la préparation d’un rendez-vous est trop souvent délaissée (lassitude, habitude…). Certains vendeurs ne se rendent même plus compte que ce moment est primordial dans le bon déroulement de la vente !

En effet, votre prospect peut en un instant se faire une représentation de vous, de votre professionnalisme et de celui de votre société. En lui manifestant une attitude négligée, vous serrez négligé à votre tour !

Mettez toutes les chances de votre coté et soyez minutieux (vêtements  assortis, véhicule propre si vous transportez vos clients, GPS pour ne pas vous perdre,  bureau rangé, carte de visite propre, stylos,  calculatrice…). J’entends par ici qu’il vous faut être préparé comme un sportif de haut niveau prêt au sprint à devancer ses concurrents et ne pas laisser de place à l’improvisation.

Lorsque vous avez rendez-vous avec votre prospect ne soyez pas en retard ! Si vous n’êtes pas dans les temps, prenez soin d’appeler votre client pour lui expliquer que vous avez un léger contre temps, il appréciera votre démarche car :

 « Vendeur en retard…Vente au revoir »

Prenez conscience que ces petits détails peuvent être à l’origine d’une transaction…Ou pas !

En ayant soin de suivre ces conseils primaires, vous pouvez librement vous concentrer sur le contenu du rendez-vous à savoir : la connaissance de votre client (nom, société, poste occupé par votre interlocuteur…), la connaissance de votre produit ou solution (caractéristiques techniques, prix…) et enfin les avantages de traiter avec vous (délais de livraisons, avantages, facturation…)

N’oubliez jamais de prendre des notes lors de vos rendez-vous devant les clients pour cibler leurs besoins et leurs envies ! Très peu de vendeurs prennent soins de le faire devant les yeux du client, agissant ainsi vous vous démarquer de la concurrence ! Susciter la différence… Suscite la préférence !

Agissez ainsi , vous en mesurerez rapidement les effets.

 © 2012 Initiation Vente All Rights Reserved

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