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Bonjour Christian Kottmann, merci de répondre à mon invitation, présentez-vous.

Je m’appelle donc Christian Kottmann, j’ai 47 ans et exerce depuis 20 ans le métier le plus passionnant et le plus complet que je connaisse dans le monde des affaires : LA VENTE.

Je travaille chez KOMPASS où je vends des outils « Média et Data » véritable boosters  d’activités qui permettent d’accroitre la visibilité des entreprises mais aussi de gagner des parts de marché grâce à des outils exclusifs.

Vous qui véhiculez un message de progrès autant sur le plan mental que technique, comment et où selon vous un vendeur doit-il puiser les ressources nécessaires pour alimenter en profondeur sa motivation de tous les jours ?

Votre question est complexe et complète à la fois. Elle nécessiterait une réponse élaborée et  synthétisée sur plusieurs axes. Je serai donc bref et utiliserai deux images. Un vendeur doit être avant tout un « Guerrier » précédé d’un « Stratège ». Tout d’abord, commençons par :

Le Guerrier

Il doit s’armer d’un mental et d’un cœur de « Vainqueur » en toute circonstance et d’alimenter sa motivation par 3 critères.

Ce qu’il « EST » donc, sa « LEGITIMITE »

Son produit et service. Il croit dur comme fer que « C’est le meilleur service qu’il rend à son client »

Ses objectifs personnels son ambition et où il veut aller (son salaire, ses challenges, sa promotion, etc…)

Le Stratège

Il connait :

  • ·         Son marché
  • ·         Ses clients
  • ·         Ses concurrents
  • ·         Ses produits

En vrai professionnel de la vente, il va se comporter en «Patron » de son secteur  anticipant son business en établissant une stratégie.

  • ·         D’augmentation de son CA sur sa propre clientèle (vente additionnelle)
  • ·         Par des objectifs plus « Ambitieux » que N+1 par défis «personnel »

Je rajouterais à ces 2 profils, le ciment sans lequel il ne pourrait « pleinement réussir » : LA FOI.

En effet, le TOP VENDEUR est avant tout «UN CROYANT PRATIQUANT » qui s’accompagne de 2 bonnes sœurs : Persévérance et Opiniâtreté. Pour finir avec ce chapitre, je citerais Jean Saint-Mleux:

 «Sans la foi dans sa mission et dans ses produits, un vendeur n’est guère qu’un chasseur tirant à blanc, un prêtre disant la messe sans croyance, un général faisant campagne sans patriotisme, un savant poursuivant ses recherches sans espoir. Ses phrases ne seront que des bulles inconsistantes, alors que, s’il est convaincu de l’excellence de sa cause, il n’échouera pour ainsi dire jamais »

 

Aujourd’hui quelles sont les ressources indispensables à un vendeur terrain pour marquer sa différence face à sa concurrence ?

Là aussi, cela nécessiterait une réponse élaborée. Il a tant à dire sur le sujet. Je serai donc concis en traitant une des principales ressources. Le vendeur doit connaitre «sa concurrence». Il doit connaitre ses faiblesses et ses forces et notamment pendant l’entretien de vente, l’inclure par des arguments mettant en valeur les avantages (de ses produits et services) et surtout quels bénéfices va en tirer son client. Il mettra ainsi en exergue les défauts de la concurrence sans véritablement les nommer  car avec ses arguments et avec savoir-faire il posera des « bombes à retardement » vis-à-vis de ceux-ci et verrouillera son client ou prospect. Côté mental, le vendeur doit « Ecarter la concurrence » par sa présence terrain en étant force de proposition et ayant un pouvoir de conviction supérieur à la concurrence. Enfin, il doit «CHOUCHOUTER» ses clients pour qu’ils n’aient pas envie d’aller ailleurs…..Enfin, dans l’absolu.

« Le bon vendeur est un fantassin qui ne compte pas sur l’aviation »

 Jean Saint-Mleux

 
J’ai dernièrement écrit un article: »Silence, ça vend » qui traîte d’un sujet courant chez certains vendeurs « Le marchandage ». Faîtes-vous le même constat, pensez-vous que certains vendeurs « Marchandent » au lieu de vendre ?

La nature a horreur du vide. Le vendeur malheureusement aussi bien souvent. Je suis donc tout à fait d’accord avec ce que vous avez écrit dans votre article. A savoir : Tais-toi……et vend.

Surtout quant le client a émis des signaux d’achats l’annonce du prix, que dis-je ; du montant de l’investissement doit être suivi d’un silence….Pourquoi ? Parce-que celui qui parlera le 1er aura perdu la bataille et donnera l’avantage à l’autre partie. Les vendeurs qui, à l’annonce du prix, continuent à bavarder envoient, eux, des signaux de manque de confiance  dans :
Leurs produits et services

Leur société

En eux-mêmes

Mais aussi, la peur (fondé sur des aprioris ou sur des échecs) d’entendre le client dire NON.

Le silence étant déstabilisant, le vendeur sûr de lui, démontrera son leadership et autorité naturels et « Inspirera » la confiance à son client.

Christian, parlons de votre actualité, comment peut on rentrer en contact avec vous et avez-vous un scoop à nous annoncer ?

  www.venteperformance.fr

J’ai en effet un scoop à vous annoncer. Après plus de 7 ans passés chez KOMPASS, je m’en vais fin février afin de créer ma propre entreprise qui se nommera « CK VENTE PERFORMANCE »

Après avoir exercé pendant 20 ans le métier de vendeur, je me lance dans la formation et animation en tant que « Expert en techniques de vente et négociations commerciales » mais aussi en motivation.

 Ma signature étant :

« Passionnément vendeur, passionnément succès »

Pour prendre contact avec moi, voici mes coordonnées :

Mobile : 06 99 18 50 50

Adresse mail : c.kottmann@venteperformance.fr

Mon site : www.venteperformance.fr

J’ajouterais que si vous tapez « prospection commerciale » dans Google et ensuite cliquez sur vidéo, j’apparais dans la 1ère page.

 

Enfin pour conclure une question que je pose à tous mes invités, votre avis sur Initiation Vente ?

Au sujet d’ Initiation Vente  je dirais qu’il est à l’image de son créateur. C’est-à-dire ;

La curiosité (soif de connaissance)

La générosité

L’envie d’aller toujours de l’avant. Continuez.

Merci Christian Kottmann d’avoir répondu à votre interview au nom de tous les fidèles visiteurs d’Initiation Vente et bonne chance pour votre nouveau challenge.

  © 2012 Initiation Vente All Rights Reserved

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Commentaires sur: "Interview de Christian Kottmann : Expert en techniques de ventes et négociations commerciales." (1)

  1. Bravo Christian !

    Amicalement,

    Michel SILVA

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