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Cher Nicolas Dugay, bonjour merci d’avoir répondu à mon invitation, présentez-vous.

Je suis directeur associé chez CAA, conseil et formation, l’un des cabinets leaders dans le domaine de la formation et du conseil en management et efficacité commerciale. Après 12 ans au sein du Cetelem dans différents postes (DG de filiales, Directeur de réseau, Directeur commercial), j’ai eu envie de découvrir un nouveau monde que je pratique et apprécie depuis 4 ans car il me permet de travailler avec des sociétés du CAC et des PME. Ces dernières sont des sources d’apprentissages et de modélisations des meilleures pratiques professionnelles.  J’ai deux passions professionnelles, les livres (lecture souvent…et rédaction à 4 reprises) et le coaching/préparation mentale avec des dirigeants d’entreprises et des sportifs professionnels.
 
En vous lisant, vous accordez une grande importance au mental, dont je fais souvent référence aussi. Cette partie selon vous est souvent mise de coté par un vendeur. Y a- t’il vraiment des manques à ce niveau ?

Le mental, ce qui se fait dans l’esprit, est aujourd’hui prépondérant dans tous les domaines d’activités : à l’école, sur un terrain de sport, en entreprise ou dans la vie de tous les jours. On ne peut pas dire qu’il y a un manque particulier côté vendeur ! Simplement, le rôle du vendeur est d’accepter les victoires avec humilité et les défaites en prenant du recul. Il a donc un besoin permanent de mental afin d’analyser, de se voir/faire progresser, de se mettre en situation, de gagner, de motiver…Nous travaillons en préparation mentale sur des techniques et des outils très précis pour développer cette compétence. Ces méthodes sont issues de pratiques professionnelles, du monde du sport pro et d’études récentes du monde médical. Le vendeur doit être capable de gérer ses émotions, son stress, sa concentration, son énergie, ses objectifs, son estime de soi ….cela demande nécessairement du travail et l’équation Marché/Ressources impose des remises en cause permanentes des modèles traditionnels ! Certains champions des ventes connaissent des problèmes de « mental », si cela arrive aux meilleurs, cela peut arriver à tous.

 
« A guerre facile, entraînement difficile » proverbe de la légion étrangère. Est-ce aussi valable dans notre noble métier, quels conseils donneriez-vous à un vendeur qui débute ? Quelles sont les attitudes gagnantes à adopter ?

Le travail est la clef de voute des succès de nos meilleurs sportifs : cela ne peut être un hasard. Le plus haut niveau demande du travail pour atteindre l’excellence. Un vendeur débutant ne peut raisonnablement pas penser qu’il surperformera sans travail. Les premiers efforts en arrivant en poste sont simples ; cela  peut se traduite en 7 étapes :

– Comprendre l’entreprise et son offre, et cibler ce qui est attendu

– Comprendre les éléments facilitant l’intégration auprès des différents collaborateurs du département

– Comprendre les attentes de son M + 1

– Comprendre ce qui fabrique le résultat :

les gestes,les processus, l’organisation, les compétences nécessaires

  • Comprendre le marché et la concurrence
  • Comprendre son portefeuille clients, et les attentes de ces derniers
  • Comprendre vos trois points forts et vos trois points faibles

  

Votre actualité est riche en ce moment avec la sortie de votre dernier ouvrage « Transformez vos meilleurs prospects en clients réels » qui va rencontrer un franc succès assurément. Vous l’avez écrit suite à un constat, beaucoup de contacts mais peut de vente ?

Absolument, nous avons formalisé avec la société Companeo une méthode permettant de développer le taux de transformation des ventes. Nous avons identifié les étapes des meilleures pratiques professionnelles : de l’organisation marketing à la relance des clients ayant refusé initialement notre offre (Le Lead Nurturing). Certains chiffres sont par exemple surprenant : en traitant dans les 24 heures un prospect, on double son taux de transformation par rapport à un traitement dans les  48 Heures. Le livre est un outil opérationnel avec une méthode testée avec succès par plus de 400 entreprises ayant suivi nos conférences sur le sujets.
 
Pour rentrer en contact et suivre vos formations comment fait-on ?

 www.caa.fr

n.dugay@caa.fr

 
Enfin pour conclure une question que je pose à tous mes invités, que pensez-vous d’Initiation-Vente ?

 Le monde du business doit se réinventer chaque jour (On ne peut plus dire « ré- enchanter  la vente » car un candidat à l’élection a repris ce terme ) !

Fondamentalement, avoir la possibilité d’apprendre rapidement une méthode, une technique, un process facilitant le travail quotidien est une véritable source d’inspiration : c’est votre vocation !

Merci Nicolas Dugay d’avoir répondu à mes questions au nom de tous les  visiteurs d’Initiation Vente.

 © 2012 Initiation Vente All Rights Reserved

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