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 » Susciter la différence c’est susciter la préférence ! »

« Allez stop, vous les commerciaux tous les mêmes ! De belles promesses, le même discours…Et rien derrière ! A moi on ne me la fait pas !  Et puis de toute façon je ne vois pas ce que vous pourriez m’apporter de plus. Je vous remercie. Au revoir. »

Terrible échange, mais tous les commerciaux ont au moins entendu cette maxime une fois dans leur carrière. Pour minimiser les chances, si on peut appeler cela comme ça, d’entendre cette objection, je vais ici aborder un point essentiel de votre activité de vendeur : La différence.

La définition de différence pour le Larousse dit : « Qui n’est pas semblable, identique, distinct, dissemblable, original, nouveau, inconnu, autre de ce qu’on avait l’habitude de savoir de voir ou de connaître. » Vous avez ici un exemple de définition de ce que sont les vendeurs d’élites ! Etes-vous prêt à appliquer ces principes ?

Pour marquer votre différence sachez qu’elle intervient  entre autre dans les dix premières secondes de votre entretien  avec votre futur client ! Vous, par habitude, vivez ses dix secondes en un instant, n’est-ce pas ? Mais prenez le temps d’en lire dix sur votre montre, vous constaterez  que c’est long dix secondes !

Rappelons que Usain Bolt, pour ne citer que lui et qui est incontestablement l’homme le plus rapide de la planète, parcoure le 100 mètres  en 9,58 secondes ! Gageons qu’il batte son propre record un jour, ceci est un autre débat. Mais avouez que cet être humain marque sa différence…en moins de dix secondes !

Je cite volontairement cet exemple dont je me sers, afin  vous puissiez vous en servir aussi comme image mentale avant votre prochain rendez-vous, pour que vos dix secondes soient aussi là pour battre un autre record à savoir : L’adhésion de votre client favorablement ou non dans sa décision. Bien entendu vous pouvez vous raccrocher à d’autres pensées, pourvu que ces dernières vous focalisent sur les dix premières secondes de l’échange avec votre acheteur.

Mais que regarde un client dans ce court laps de temps ?

Tout d’abord, souvent il fixe son attention sur votre aspect vestimentaire en particulier les chaussures ! Veillez également à porter des vêtements conformes aux codes de votre profession. Adaptez-vous. La position de votre corps doit être droite, épaules en arrières, buste en avant, gage d’assurance. Ayez une attitude de guerrier…gentil bien sûr.

Soyez attentif aussi au langage que vous véhiculez avec votre corps ! 

Vos positions et vos gestes peuvent vous trahir. Pour exemple simplement ne mettez pas les mains dans les poches, regardez votre client dans les yeux (sans le fixer), parlez d’une voie posée et qui inspire la confiance. En somme votre corps parle pour vous et doit transmettre une image de confiance et de succès ! Votre succès sera celui de votre prospect ! Retenez ceci :

 « Les gestes permettent de dire ce que la parole ne traduit pas. » 

 Anne Hébert 1916-2000 (Ecrivain, poétesse et scénariste québécoise)

La présentation

Cette dernière doit se faire avec courtoisie, enthousiasme et bonne humeur. Montrez que vous êtes enchantés de faire sa connaissance. Saluez votre client en prononçant votre nom et celui de votre société distinctement pour vous assurer que votre client ait bien compris à qui il avait à faire. Même chose pour vous, n’hésitez pas à répéter le nom de votre prospect peu avant la rencontre, surtout les noms étrangers, rien n’est plus insupportable qu’une personne qui écorche votre nom n’est ce pas ? Enfin évitez d’être trop familier, c’est le client qui détermine et lui seul l’évolution de votre relation. (Lire article mai 2011 « Vendeur pas amuseur » dans techniques de ventes)

 

Rapprochez-vous de vos clients, pratiquez la « prospection rapprochée » 

J’entends en ce sens que lorsque vous entrez chez le prospect, visualisez son environnement, accrochez vous à des points communs avec votre client si vous en visualisez autour de vous. Pour exemple, un jour j’étais chez un prospect et j’ai vu des photos de karting. J’ai dis à ce dernier que je pratiquais, le contact s’ est tout de suite mieux passé, nous avions un point commun. Pour ce prospect j’avais pénétré son univers affectif, il ne me voyait plus comme un vendeur, mais un homme qui pratiquait le karting. Très efficace.

Souriez …et de façon sincère  Le sourire est important et universel. Il est la marque de l’affectif et du respect. N’oubliez pas :

 

« Un sourire ne coûte rien, mais il rapporte beaucoup ; il enrichit celui qui le reçoit sans appauvrir celui qui le donne. »

 Dale Carnegie 1848-1955 (auteur et conférencier américain)

Ecoutez en prenant des notes sous les yeux du client

Pensez à prendre des notes devant les yeux de votre client, écrire c’est écouter deux fois. Sachez que peu d’entre nous le font. Aux yeux du client vous véhiculerez l’image d’un professionnel qui prend en considération et avec beaucoup d’égards les souhaits du client.

Faites preuve d’empathie 

Vous devez vous mettre à la place de votre prospect et bien comprendre ses besoins. La finalité c’est de créer un climat de confiance qui vous permettra de répondre à l’appétence de votre acheteur. La confiance est le ciment invisible qui conduit un vendeur à gagner.

Positionnez vous en tant qu’expert 

Etablissez un rapport de crédibilité et d’autorité (retenu et courtois), montrer votre expertise, votre forte personnalité et la maîtrise approfondie de votre domaine d’intervention ou de votre solution. Le vendeur qui n’est pas cru est cuit.

Pour terminer ce passage sur la différence, ne promettez rien. Souvent les clients sont échaudés car ils se sont laissés bercer de beaux vœux qui sont rarement exaucés. Moi je dis souvent une phrase à mes clients qui les marque. (je rappelle que je suis aussi consultant immobilier) :

« Je ne fais jamais de promesses à mes clients, les seules que je tienne sont des promesses de ventes. »

Yannick ETESSE.

 

 

 

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Commentaires sur: "« Différent et fier de l’être ! » (L’art de cultiver sa différence chez le vendeur)" (1)

  1. Merci Yannick pour ces excellents conseils!
    Combien de fois j’ai vu des « commerciaux » négligés et négligeant avachis sur leur chaise…et je ne parle même pas de ceux dont le sourire ressemble plus à celui du Joker!
    En tout cas, je ferais attention à ne plus me mettre en chausson Winny l’Ourson lors d’une réunion d’affaire 🙂

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