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Je vais aborder ici une situation que tous les vendeurs ont  déjà vécu et qui est souvent embarrassante ! J’entends par ici le fameux « La nuit porte conseil » que moi j’appelle « la nuit porte sommeil » puisque votre client est en fait en train de vous endormir !

En effet  votre client  sous prétexte de réfléchir à votre offre, désire  seulement gagner du temps pour qu’une  fois chez lui (dans sa zone de confort) il puisse étudier les offres de la concurrence  ceci ayant pour conséquence de ne pas vous rappeler ! (1 chance sur 10)

Il est à noter, que bien souvent l’engagement des prospects est conditionné par un inconscient collectif , véhiculé depuis l’enfance par nos parents,  basé sur la peur de l’arnaque  ( le commercial il faut s’en méfier comme la peste) et la peur de l’engagement. Cette peur est souvent enfouie au plus profond de notre cerveau reptilien, celui la même qui gère notre instinct de survie et de sécurité.

Dans ce cas précis, il vous faut être incisif. Il faut comprendre ici, qu’il ne s’agit pas de forcer la vente mais simplement de garder l’énergie de vente. Souvent j’évoque « que je ne force pas le client…Mais je l’encourage ».

Enfin sachez évoquer ici que souvent le client dispose de la possibilité de se rétracter, la loi S R U, les fameux 7 jours de rétractation…Et non pas de réflexion. 

Bien entendu, je n’encourage pas  à dire à vos clients qu’ils peuvent se rétracter à tour de bras, mais évoquer cette possibilité peu désarmorcer le fameux « la nuit porte conseil » .  Ainsi, vous créez un climat plus zen, une solution équitable qui vise à détendre l’atmosphère de la négociation .

Ce faisant, vous pouvez plus facilement prendre une offre ou un contrat, sachez qu’un client qui signe est un client qui s’engage, vous constaterez qu’ils utilisent rarement  leur pouvoir de rétractation. Parfois même car le client a aussi son orgueil et bien souvent  il pense : « Je n’ai qu’une seule  parole ». Du moins, y croire  peut vous aider à vous surpasser.

Mais n’oubliez pas que cette méthode ne doit s’appliquer que si votre client montre un réel intérêt pour votre offre. Il ne s’agit pas de forcer le client, ce dernier doit toujours avoir l’impression agréable qu’il prend sa décision de lui même et non pas le sentiment qu’on ait essayé de lui refourguer l’affaire.

Agissez ainsi, répétez le souvent, vous obtiendrez des résultats de premiers ordres.

A retenir :« Client à revoir…Client au revoir ».

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