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Vous vous êtes déjà posé cette question « quelle est la différence entre un bon vendeur et un moins bon ? Et bien souvent elle réside dans les techniques de présentations, de connaissances, d’expressions et l’usage que le vendeur d’élite en fait en gardant le contrôle de ce qu’il dit, la façon de le dire et le moment qu’il choisit pour le dire. Il s’agit ici du processus d’argumentation.

L’expression dans la vente se traduit par la voix, l’attitude, le charisme, les gestes, la connaissance, la culture, la délicatesse de la langue, l’échange, l’argumentation…Et je dois en oublier quelques autres. Pourtant beaucoup de ces aspects sont laissés de coté par bon nombres de vendeurs…

Vous êtes vous déjà entendu ou observé lors de vos argumentations ? La plupart du temps nous avons tendance à n’observer que de très loin notre argumentation. Résultat nous omettons de relever ce que nous disons, comment nous le disons, les expressions qui tapent dans le mille et les autres qui nous ruinent.

C’est pourquoi je préconise pour augmenter vos revenus de prendre soin de temps en temps de «  s’écouter » au sens large du terme. Il est important de savoir qu’un mot ou une intonation peuvent changer le destin d’une vente en bien ou en mal. Rappelez-vous dans (article  « stoppez excusez-moi de vous déranger ») j’explique que plutôt de s’excuser vous devez demander de l’aide ! Une bonne locution peut vous permettre de vendre plus.  Choisissez les mots qui font vendre !

Comment ? En relevant les réactions de vos prospects lorsque vous avez préparé au préalable votre argumentaire, puis apportez-y les améliorations qui s’imposent. Observer les gens aussi : vos proches, vos collègues, vos concurrents, vos modèles…

Par exemple un serveur dans un restaurant va vous proposer « Voulez-vous boire quelque chose avec le repas ? » Vous allez peut être prendre  une simple carafe d’eau ! Hors, un bon serveur va vous transmettre le même message mais comme ceci « en mangeant  vous souhaitez plutôt un vin rouge ou blanc ? » une chance sur deux que ce serveur vous tente par le vin au lieu de la carafe d’eau gratuite. Ainsi donc il fait sa vente. (Question alternative) Il ne vous reste plus qu’a appliquer cette technique et l’adapter à votre activité.

Mais dans la locution, et aussi incroyable que cela puisse paraître, il faut se taire. Chuuuuuut. Le vendeur qui parle trop vend moins. Marquez des blancs. Vous marquerez des points. La faculté de parler est un merveilleux outil pour la vente. Mais beaucoup  de vendeurs parlent trop et n’écoutent pas assez. Laissez vos clients s’exprimer, ce faisant ils vous distillent tous les messages qui vous serviront à conclure plus tard. Souvenez-vous la parole est d’argent                            et  le silence est d’or !

« Sachez écouter. Malheur à celui qui, sans la ramasser, laisse tomber une parole d’or tombée de la bouche d’autrui. »

  Jules Renard (écrivain français 1864-1910)

Pensez aussi à réduire vos discours de présentations et autres démonstrations où vos clients s’endorment. A moins que vous vendiez des matelas ! Mettez-y du rythme, changez le ton de votre voix. Une voix monocorde à tendance à anesthésier vos prospects. En effet, nous sommes souvent tentés de délivrer notre démonstration lascivement par habitude comme des robots. Sachez que vos clients qui vous rencontrent pour la première fois traduiront cela pour un manque d’enthousiasme de votre part et ne vous achèteront rien.

Prenez un ton percutant pour les aspects importants de votre offre : net et précis ! Ne vous égarez pas dans des formules interminables du genre : effectivement, absolument, je vais vous expliquer, pour revenir à ce que je disais…Bla bla bla…Bla bla bla.

«  Le bon discours est comparable en longueur à la robe d’une femme. Assez long pour couvrir l’essentiel. Assez court pour rester intéressant. »

  Ralph Waldo Emerson (essayiste, philosophe et poète américain 1803-1882)

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