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«Les gens veulent faire des économies et ils sont prêts à payer cher pour cela. »

 

 Sam Walton de son vrai nom Samuel Moore Walton (29 mars 1918 – 5 avril 1992), fût un homme d’affaires, un entrepreneur et le fondateur de la chaîne de centres commerciaux Wal-Mart.

Aujourd’hui encore plus qu’hier, nous les vendeurs sommes confrontés à la satanée objection « C’est trop cher ! » ou « Et vous gagnez combien si j’achète ? » En ces temps ou la confusion règne dans l’univers commercial notre devoir est de garder le cap face à ces chicanes que nous devons négocier avec agilité en liaison avec le prix par ailleurs votre paie !

En prélude, pour bien comprendre comment diminuer cette objection sur le prix et fatalement  votre paie, il faut appréhender certains facteurs qui visent à baisser votre prix. En effet votre client est souvent conditionné, pour  exemples : il a peur d’être berné (Confiance), il veut décrocher la bonne affaire et vous vaincre lors de la négociation (Ascendant, autorité, maître du jeu), il souhaite obtenir un rabais pour prouver son importance (Orgueil, prestige, traitement de faveur…), il ne jauge pas le produit à sa juste valeur. (Dévaluer pour obtenir un rabais)

Tentons de comprendre, dans les lignes qui suivent, certains mécanismes qui peuvent vous aider à contourner le barrage du prix et de votre paie.

Le prix et la valeur

Tout d’abord lors de la découverte avec votre prospect, sachez déceler dès le départ les préoccupations, les attentes, les inquiétudes, les solutions, les désirs, les envies mais aussi  le « Progrès » que votre offre va pouvoir apporter à votre client.

 Cette passe d’armes vise à engendrer  votre « Capitalisation Négociation » lors de l’assaut final, la vente ! Cette règle d’or vise à maximiser  « La valeur » de l’offre ainsi son prix va sembler moins élevé du cout «Indiscutable »…voir « Justifié ».

Démontrez que votre offre : « Vaut le coup de son coût » ! Faites en votre cheval de bataille. Ne mentionnez jamais le prix sans avoir pris soins de citer la contre partie que votre client reçoit en échange. Marche à suivre : « Argumenter (Valeur), prix, argumenter (Valeur), prix… »

Ainsi, une des premières choses à faire est de redonner du sens à votre offre mais surtout sa juste valeur ! Pour illustrer mon propos je cite souvent cette réflexion de warren buffett qui résume assez bien la situation :

« Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous recevez. »

(né le 30 août 1930 à Omaha) est un homme d’affaires, philanthrope et investisseur américain. Surnommé « l’oracle d’Omaha », il fait partie des hommes les plus riches du monde depuis le début du XXIe siècle.

Restez ferme…Défendez la paie

Mais pourtant votre mission si vous l’acceptez, est  de rester ferme (Sur le prix) face à votre client… Défendez-vous ! Cette attitude peut vous valoir des ventes ! En effet, nous sommes  souvent tentés de baisser les armes pour accélérer notre transaction. Ainsi vous évitez les enchères, le marchandage, la discussion, mais bien souvent au détriment de votre marge.

Vous êtes en train de gagner (Pas sûr) du temps…Mais vous perdez de l’argent !

Attention ! Sachez qu’un vendeur qui baisse d’emblé au premier barrage son prix (Sa paie) peut provoquer l’effet inverse et la défiance du prospect. Et oui, votre acheteur n’est pas dupe. Si il est attiré par votre offre souvent vous avez remarqué qu’il vous dit : « Et ça coûte combien ? » A ce moment précis ne soyez pas tentés de lui dire qu’une remise lui sera offerte d’office. L’effet peut s’avérer désastreux. Pourquoi baisse t’il déjà le prix aussi facilement sans rien demander ? Il y a un loup ? Personne n’en veut ? Il veut me refiler sa camelote ?…

Et puis pensez aussi au « Plaisir » qu’ont les gens à acheter !

« Le plaisir des disputes, c’est de faire la paix »

Alfred de Musset, écrivain français (1810-1857)

Le plaisir d’acheter ! (Voir marchander) Le leur retirer est une grave erreur. Un client qui se bat pour obtenir quelque chose vous considérera avec plus d’égard et peut estimer par ailleurs que la remise que vous lui avez accordé de haute lutte est un privilège que vous n’accordez pas à tout le monde…N’est-ce pas ?

 Souvenez-vous certains clients attachent plus d’importance à « La manière » dont ils achètent, plus que ce qu’ils s’achètent !

En résumé, votre mission  « Défendre la paie » :

–          Vendez plus la valeur  du produit que le prix  (Les avantages, le progrès, la solution, les envies…)

–          Rester ferme.

–          Donnez le plaisir d’acheter à votre client.

Pour conclure, je vous invite à partager cette citation que j’emploi de temps en temps en négociation et qui s’avère très utile pour décrocher une proposition à un prospect, à savoir :

« Le dernier mot en affaires est toujours un chiffre »

(…Pouvez vous m’indiquez le votre ?*)

Pierre Dac chansonnier et écrivain français (1893-1975)

(*j’y rajoute cette partie)

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Commentaires sur: "« Et si j’achète…Vous gagnez combien ? » Défendre son prix pour avoir la paie !" (1)

  1. Merci pour cette bonne pratique et les illustrations très pertinentes. De fait, la perception de valeur est souvent attachée à son prix: plus il est élevé, plus on considère l’offre comme crédible. Jusqu’à un certain point. Je suis également en accord avec votre présentation du timing de la négo prix: jamais avant d’avoir ‘fait la vente’, c’est à dire avant que le client ait confirmé son intention d’achat. La vente par la valeur est un des grands classiques en B2B.

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