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 « La règle, c’est que le général qui triomphe…

Est celui qui est le mieux informé. »

Sun Tzu (Militaire et écrivain chinois -375 av. J-C /- 230 av. J-C)

 

Lorsque vous demandez à un vendeur quelle est la tâche qui l’aime le moins faire c’est souvent le suivi…certains disent même ironiquement : le quoi ?

Lorsque vous demandez maintenant  à un prospect ce qui lui manque le plus de la part d’un vendeur c’est : le suivi.

Bilan : deux mondes qui s’affrontent !

En prélude à cet article, dois-je comprendre que pour briller dans ce métier il est décisif et dans mon intérêt d’augmenter mon capital suivi ? Oui c’est vital.

Comprenez ici qu’il ne s’agit pas demain en débarquant au travail, d’effectuer un suivi commando en reprenant tous vos prospects un par un, juste pour avoir bonne conscience et l’hypothétique espoir de décrocher une vente.

Maintenant pour bien comprendre l’enjeu du suivi …suivez déjà ceci :

« Tri-sélectif » devenez éco-vendeur

Dans un premier temps si vous voulez que votre suivi soit proactif, il faut identifier les clients qui « méritent » un suivi, en somme faîtes du « Tri-sélectif » devenez éco-vendeur !  En effet,  lors de vos premiers échanges vous devez être capable de sélectionner les prospects avec qui vous savez qu’un autre business peut se faire. Comprenez ici  que si votre suivi est récurant, ce profil client peut vite se transformer en « ambassadeur » et par sa recommandation vous apporter de nouvelles ventes. En somme ce dernier va prospecter pour vous en mettant en avant votre excellent suivi.

Vert, orange, rouge… « Le seuil de maturité ».

Le suivi a un allié qui s’appelle la maturité, et dans le cadre de notre métier « Le seuil de maturité ». Nous avons tous des besoins et des envies. Mais nous sommes tous différents, certains sont vifs à l’achat d’autres plus poussifs, mais quoi qui l’arrive acheteur un jour. Comme vous le savez cette différence varie d’un individu à l’autre.

 Aussi appliquez « Un code couleur » peut simplifier votre suivi et créer de ce fait une meilleure lecture de votre fichier client. Pour exemple : Vert pour le client en début de projet, orange celui que vous suivez après un premier rendez-vous physique mais qui réfléchit encore à votre offre et enfin rouge celui qui donne des signaux d’achats (Questions sur le prix, vos délais de livraisons, le modèle…) Simple et efficace. Le but de cette manœuvre est de créer de la lisibilité à votre fichier client en un clin d’œil.

Taillez un suivi sur mesure

On ne le dira jamais assez marquer sa différence dans la vente marque la préférence. Lorsque vous entretenez une conversation avec un prospect, pensez à noter les petits détails, même les plus anodins. Pour exemple,  je me souviens d’un client qui ne pouvait pas me parler parce que ce dernier se trouvait alors dans un gymnase où son fils passait sa ceinture jaune de judo !

 Ni une ni deux j’ai pris l’initiative d’interrompre notre entretien. Lorsque j’ai rappelé ce client  quinze jours après, la première chose que je lui ais demandé avant de lui vendre quoi que ce soit : « Votre fils a t’il eut sa ceinture jaune de judo ? » Quelle preuve d’intérêt pour ce client.

 « Ce vendeur est plus préoccupé par l’avenir sportif de ma progéniture que part ses ventes… s’il se souvient de ça il va se souvenir assurément de tout ce que je désire … Banco ».

Peu de vendeurs notent ces genres de détails, en le faisant vous marquez fatalement votre différence…Et la préférence de l’acheteur !

L’envahisseur

« Je ne comprends pas, ce client m’a demandé de le rappeler, mais à chaque fois il n’a pas le temps de me parler ! » Oui dans ce cas précis qui dit suivi ne dit pas « Envahissement ». Pour éviter ce genre de déconvenues lors de vos phases de suivi posez à votre client simplement cette question :

« Bonjour, pour que nos échanges restent constructifs, avec votre autorisation je souhaiterais reprendre contact avec vous dans environ un mois pour savoir si mon offre vous satisfait, cela vous conviendrait-il ? »

Ainsi, vous posez clairement la situation et éviter dans un premier temps une situation chronophage et dans un deuxième temps  d’agacer votre prospect pour éviter d’anéantir votre lien commercial.

Je vous remercie de ne m’avoir rien acheté, à bientôt…

Pensez toujours à remercier vos prospects, surtout quand ces derniers n’ont pas traités avec vous. Comment ? Non seulement il ne m’achète rien et en plus je dois le remercier ! Et oui, là se tient souvent le siège de la différence entre un vendeur moyen et un vendeur d’élite.

 Repensons au « Seuil de maturité » le vif et le poussif. Le vif fût un poussif au départ. Seulement le vendeur d’élite ne remercie pas que ces vifs, il remercie avec plus de vigueur les poussifs…Avant d’être un chasseur ce vendeur est un éleveur ! Il y a plein de façon de remercier quelqu’un qui n’achète pas. (Tout de suite)

Par exemple : 

« Je vous remercie de l’accueil que vous m’avez réservé et de la possibilité de me présenter à vous. Je regrette vivement cette fois de n’avoir pus vous apporter satisfaction, mais souhaite par la présente me rappeler à votre bon souvenir quand dans l’avenir vous songerez à… »

En résumé :

–          « Le tri sélectif » devenez éco-vendeur (Sélectionnez ceux qui font du business)

–          Vert, orange, rouge « Le seuil de maturité » (Surveillez le cycle d’achat)

–          Taillez un suivi sur mesure (Notez les détails pour être différents)

–          Ne soyez pas «L’envahisseur » (Proposez votre présence ne l’imposez pas)

–          N’oubliez pas de remercier celui qui n’a rien acheté (Capitalisez sur l’avenir)

 

 

« La seule façon d’être suivi, c’est de courir plus vite que les autres. »

 
 

Francis Picabia

Francis-Marie Martinez de Picabia, né le 22 janvier 1879 à Paris et mort le 30 novembre 1953 dans la même ville, est un peintre, graphiste et écrivain proche des mouvements Dada et surréaliste.

 

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