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Bonjour Cécile, merci de répondre à mon invitation au nom de tous les fidèles lecteurs et lectrices D’Initiation Vente © Le blog des Vendeurs présentez-vous.

 Bonjour Yannick et bonjour  à tous les lecteurs d’Initiation Vente .

 Je  vous remercie chaleureusement de me donner ce temps de parole et expliquer ma vision de la prospection aujourd’hui.

 « La vie n’est pas un long fleuve tranquille », ma vie  professionnelle est ponctuée  d’évènements  dont je tire bénéfice maintenant…

Je suis issue d’une famille de restaurateurs.  Après des études supérieures en psychologie, c’est tout naturellement que la veille du premier de l’an 1997 j’ai décidé de relever le défi familial  (vous savez le genre de défi que l’on prend le 1er de l’an).  Celui-ci de taille, reprendre un restaurant.

Après une formation express aux techniques culinaires, le 16 mai, je me retrouve à la tête de mon restaurant, mon premier observatoire de la relation humaine pendant 4 ans.

Le hasard des rencontres, ou plutôt ses opportunités m’ont  ensuite porté vers le métier de commercial b to b et b to c,  mon 2ème observatoire de la relation humaine.

 J’ai donc troqué ma toque de cuisinier pour revêtir mon costume  de commercial et arpenter les routes du grand ouest.

 J’ai tout appris sur le terrain auprès de commerciaux émérites qui m’ont enseigné leurs techniques de prospection, de négociation. C’est là que je me suis découvert une passion devenue par la suite un talent pour la prospection.

 Sincèrement,  c’est ce qui me procure le plus de satisfaction dans le métier de commercial.  La prospection est un savant mélange d’observation, d’analyse, de déduction, de recherche,  de prise de décision, une véritable investigation policière ! Avec une particularité de taille : tout repose sur la relation à l’autre.

Mon ami Jean Yves Bellego, psychologue du blog de l’éplucheur commercial dit lui-même, «  le commercial de demain sera psy ou ne sera pas ».  J’abonde entièrement dans son sens.

Ensuite, j’ai  décidé de mettre mes compétences aux services des entreprises. J’ai créé ma 2ème  entreprise, une société d’assistance commerciale externalisée que j’ai géré pendant 5 ans  malgré un très mauvais départ c’est le moins que l’on puisse en dire : la  grosse tuile qui a failli me couter cher, très cher !

En effet, j’étais associée à 49%, ma partenaire avait  51 % dans cette création. Ma valeureuse associée  est partie  du jour au lendemain (2 mois après la création de la société).
Je me souviens le 14 décembre 2005, avec ….la caisse,  un prêt qui lui avait été accordé  et qui devait être reversé sur le compte de la société. En d’autre terme elle s’était sauvée avec ce qui devait constituer notre fonds de roulement.  Oups, Pas bien !

Stop ou encore ?

Après bien des péripéties dont je vous fais grâce, j’ai décidé de continuer  l’aventure toute seule, mais bien entouré, ah ce précieux réseau !

En quelques mois, de toute seule,  je suis passée à 4 salariés en partenariat avec une agence de communication. Le succès de cet accompagnement résidait dans une approche globale de la prospection auprès de l’entrepreneur.

Ensemble nous recherchions diverses méthodes de prospection que nous validions puis l’assistante commerciale, organisait et gérait toute la prospection auprès de l’entrepreneur.

Pendant 5  ans, j’ai accompagné  plus de 150 entreprises  tout  secteur  activité confondu.

 Paradoxalement,  ce qui m’a manqué pendant toute cette période est  la face cachée de la prospection,  le côté obscur de la force !
En clair, toute la partie de théorie marketing.

J’ai donc décidé de passer le flambeau  (je continue encore aujourd’hui à suivre d’un œil bienveillant le parcours de mes anciens clients).

Depuis 2 ans,  je me forme aux nouvelles techniques de marketing, le blog de l’éplucheur commercial en est la nouvelle aventure.

C’est toutes ces  expériences et cette richesse  que je propose sur mon blog.
Je dis MON blog mais je ne veux pas me la jouer « perso ».
Derrière l’éplucheur commercial,  il y a toute une  équipe dont Fabrice, qui supervise toute la partie communication  et Greg notre développeur.
Tous vous salut, lectrice et lecteur du blog Initiation vente.

Voici pour cette présentation.

Aujourd’hui vous mettez l’accent sur la prospection et la téléprospection à travers vos précieux conseils. S’agit-il d’un constat ? Les vendeurs ne savent-ils plus comment prospecter ?

 A vous, commerciaux,  qui lisez cet article, j’ai de bonnes nouvelles à vous annoncer, je dirai même mieux de très bonnes nouvelles.

Vous pouvez dès à présent ranger dans vos placards la vente « one shot », et autre prospection  hyper agressive.

La prospection d’hier n’a plus sa place aujourd’hui.

Aujourd’hui, on ne parle plus de vente produit mais de bénéfice client.

Fort  de ce constat, le marketing d’aujourd’hui propose une toute autre logique,  celle d’établir une relation, un réel climat de confiance avec son prospect.  
Les choses se font en douceur et le résultat est tangible.

En effet, les temps ont changé,  nous sommes loin de la génération « les ménagères de – de 50 ans », profil un peu fourre tout, voir dévalorisant.
Pourtant nous sommes encore sur une logique de promotion des ventes enseignées entre autre sous la formulation de marketing direct.

La logique du marketing direct passe en effet par 3 grandes phases.
On présente un produit, on le lance et on le vend. La relation entre le client et le vendeur se fait directement.

 Je n’ose même pas aborder  la notion de téléprospection  comme appui à une action de marketing direct. Car bien souvent, l’outil téléphonique est vécu si douloureusement  par le prospect mais aussi par son interlocuteur  que l’on parle de véritable agression.  

Au final, nous avons dans  le rôle de la victime le client, dans le rôle du  bourreau  le commercial, un peu agressif tout ça n’est ce pas ?

C’est cette relation dont  le client ne veut plus. Celle de  subir son achat comme une agression.

 Le consommateur d’aujourd’hui se revendique comme une personne responsable de ses choix et de ses actes. Il n’est plus passif, il ne subit plus l’acte d’achat mais agit sur sa décision d’achat. Il en devient acteur d’où la notion de consom’acteur.

Le client  d’aujourd’hui veut  réfléchir, avoir confiance, prendre le temps, comparer,  détenir un maximum d’informations avant de se décider.  Internet va l’y aider.

 Internet devenu l’allié indispensable  du client  va lui donner le pouvoir de s’informer et de partager ses informations en toute légitimité.

Commercial, Je vous vois déjà trembler devant votre ordinateur mais  rassurez-vous internet peut devenir  votre super allié!  A condition d’en maitriser tous les rouages et les subtilités.

A commencer par l’art de communiquer. En effet,  les réseaux sociaux notamment  Facebook pour les particuliers et Viadeo ou LinkedIn pour les professionnels, sont des vecteurs relationnels formidables pour tous ceux qui savent les maitriser.

 La communication sur internet par l’intermédiaire des blogs et autres forums,  génère des contacts très intéressants car hyper qualifiés et créer une interaction qui dépasse largement  les limites d’une relation typique vendeur/client. 
Cette relation s’apparente à de  vrais moments de partages et d’échanges !

Le champ d’investigation par internet  est étendu au –delà des frontières et propose  ainsi bien d’autres  perspectives à la prospection.
Pensez donc,  a-t-on osé imaginer  il y a seulement 20 ans que la relation clientèle se ferait à l’autre bout du monde sans pour autant sortir de chez soi !

Cela passe donc  par une nouvelle façon  de communiquer avec son prospect et son client.

Là encore, une nouvelle logique marketing impose d’établir une autre relation avec son prospect avant même tenter lui vendre quoique se soit.

Comment ?

–  En apportant votre propre valeur, en associant votre rôle de vendeur à celui d’expert.

– En  vous créant une image de commercial apportant une valeur ajoutée, des compétences au service des autres.  Juste donner avec générosité.

– En créant dans l’esprit de vos clients l’image d’une personne de confiance et crédible, bien dans ses bottes.

– En suscitant auprès de votre client l’envie de vous connaitre et le désir de vous rencontrer.

A quoi cela vous fait-il penser ?

Mais oui bien sûr, cela vous fait penser à la relation amoureuse entre 2 personnes.
Le terme de romance entre le client et le commercial prend tout son sens ici.

Cela commence par faire connaissance, tenter de conquérir l’autre. Pour cela susciter de l’intérêt, se faire désirer, provoquer une réaction,  mettre le client  en état de dépendance et d’attente de quelque chose…

 Ces fameuses séquences  font parties des techniques de séduction éprouvées aujourd’hui dans la relation clientèle.

Les similitudes sont si grandes qu’aujourd’hui l’apprentissage de ces techniques de séduction fait partie intégrante de la formation du commercial.

Etre amoureux de son client, n’est ce pas une merveilleuse nouvelle ?

Je présente souvent à travers mes billets que « l’attitude est plus importante que l’aptitude »en vente, mes lecteurs et lectrices sont curieux d’avoir votre avis sur la question, Cécile qu’en pensez-vous ?

L’attitude essentielle à tout commercial est une attitude d’ouverture à son environnement et aux autres.

L’attitude d’ouverture en vente  est l’aptitude à saisir des opportunités. C’est bien joli ce que je raconte là mais qu’est ce que cela signifie !

J’entends par là que les opportunités sont souvent beaucoup plus proches de nous que ce que nous voulons bien le croire.

Réfléchissez et partez à la découverte de votre entourage. Créez autour de vous les éléments déclencheurs qui vous amèneront naturellement vers vos futurs clients.

Coach  Davender dit « qui bâtit le réseau le plus important gagne. »

Soyez ouvert et réceptif aux  personnes qui pourront contribuer à votre réussite.

Cela commence par regarder autour de vous,  faire une évaluation de ce dont vous disposez.

Tissez petit à petit votre réseau de proximité à commencer par votre entourage proche, ami, famille, collègues, puis  l’élargir vers votre cercle de connaissances, assureur, banquier, etc. 
Enfin le cercle s’élargit pour y inclure votre réseau d’affaires  en la personne d’autres commerciaux, des  entrepreneurs, vos clients, vos  fournisseurs.

L’idée de cette attitude est de travailler sur votre image et d’être reconnu.  Car si l’attitude d’ouverture se travaille,  le commercial, ne l’oublions pas est une personne hyper sensible  dont la reconnaissance est le carburant.

Cette reconnaissance  vous l’obtiendrez  par votre participation à la collectivité par votre attitude à partager votre expérience.  
Cette attitude d’ouverture va au-delà de la sphère professionnelle pour se prolonger dans la sphère privée mais c’est à ce prix que vous créez un vrai tissu relationnel. 
Alors, Vous serez perçu aux yeux des autres et à fortiori aux yeux de votre client comme quelqu’un d’actif, compétent et bienveillant.

Pour cela l’attitude d’ouverture doit être vécue comme une seconde nature.

N’oubliez pas ceci, quoiqu’il vous arrive dans votre vie  professionnelle,  si vous êtes sincère alors votre réseau, c’est pour la vie …

Le réseau, c’est l’assurance vie du commercial !

Et vous savez quoi, une bonne nouvelle n’arrive jamais seule.  Être ouvert et se créer des relations,  ça s’apprend !

Tout d’abord, être une référence dans son réseau, avoir une ligne de conduite qui fasse que vos relations et donc vos futurs clients iront naturellement à vous.

Pour cela, revenir à des fondamentaux, des codes de  savoir-vivre et de savoir- être en société.

Car il faut bien se l’avouer il est parfois difficile de comprendre  et de se repérer à travers les nouveaux  systèmes de codification de notre société actuelle.

En effet, depuis quelques années, on assiste  à une refonte des codes élémentaires de savoir vivre en  société.

Constatez par vous même, lorsque vous allez sur les  forums communautaires, les civilités d’usage comme, bonjour,  monsieur, madame, merci, cordialement sont purement et simplement bannis.

On retrouve ce même phénomène dans beaucoup d’entreprises  ou,  sous couvert d’un management participatif on instaure le tutoiement d’autorité, un code vestimentaire hyper codifié propre à l’entreprise sans pour cela en comprendre toutes les subtilités, etc.

Ainsi les valeurs des uns ne font pas les valeurs des autres d’où une difficulté certaine pour le commercial de s’y retrouver.

C’est pourquoi, pour trouver sa place en toute légitimité, devenir un pilier au sein de son réseau,  le commercial  doit adopter une ligne de conduite basée sur les fondements du savoir- vivre et du savoir- être en société.

D’ailleurs,  ce sont des valeurs sur lesquelles toute personne souhaitant réussir peut toujours s’y référer.

Votre blog l’Eplucheur Commercialwww.eplucheur-commercial.fr  rencontre un franc succès. La demande est forte

Oui le blog de l’éplucheur connait un vif succès. Nous avons beaucoup de messages d’encouragements à ce propos.  
Nous avons enregistré depuis le début de l’aventure (avril 2012) pas moins  de 6 950 visites et déjà  350 personnes se sont inscrites à notre formation gratuite.

Avant de conclure cet entretien, pouvez-vous nous communiquer un scoop vous concernant ?

 Le scoop de dernière minute :

De nombreux entrepreneurs nous ont témoigné combien la prospection leur pèse au quotidien.

Ils se sentent seuls, démunis face aux enjeux de leur prospection.

La frustration est d’autant plus grande que ces enjeux sont directement liés au développement de leur entreprise et donc liés à la survie de l’entreprise, ce n’est pas rien !

 Bien souvent,  les entrepreneurs n’ont pas le temps ni les moyens financiers  de se former aux techniques marketings et commerciales.

C’est ce constat  qui nous  amène à réfléchir actuellement  sur une formation en ligne qui répond spécifiquement  aux besoins des entrepreneurs concernant leur prospection.

Nous envisageons donc  pour la rentrée prochaine de proposer une formation innovante,  accessible à tous tant par le contenu que par l’aspect financier.

L’objectif de cette formation : faire de la prospection un art de vivre autrement la relation clientèle. Rendre l’entrepreneur audacieux, sûr de lui dans sa démarche de prospection.

 Là est notre valeur, les bases d’une prospection à succès.

Voici comment l’équipe de l’éplucheur commercial va relever ce défi.

En proposant :

1.   des solutions concrètes personnalisées en fonction des demandes de chacun.

 2.  Une méthode intitulé « fidélisation prospective » : fidéliser sa clientèle dès la prospection.
Cette méthode  est  conçue  grâce à nos expériences et nos expertises respectives dans le domaine commercial, de la prospection et de la communication. Elle répond aux besoins de créer une relation durable avec le prospect dès le 1er contact.

3. Un soutien logistique à la prospection de chaque participant.

4. Une formation évolutive en fonction des besoins des entrepreneurs.

5. Un coaching personnalisé pour que l’entrepreneur se sente soutenu et encouragé dans ses actions.

Evidemment la solution miracle n’existe pas !
Cela demande du travail et de la persévérance mais les entrepreneurs n’en manquent pas !

P.S  Parce que nous voulons mener au succès le parcours de chacun des participants, cette formation  telle qu’elle va être proposée prévoit un nombre restreint de participants.

 Pour conclure, votre avis sur Initiation Vente © Le blog des Vendeurs ?

Pour avoir l’occasion de fréquenter de nombreux blogs, je sais  que votre blog  initiation Vente est en passe de devenir un  blog de référence auprès des commerciaux et des vendeurs. Ce qui est tout à fait mérité !

Je suis de ce fait très honorée que vous m’ayez sollicitée pour une interview  lorsque je constate la qualité de vos intervenants, le dernier en date, un maitre incontesté de la négociation commerciale Michaël Aguilar.

Merci à vous Yannick.

Merci aux commerciaux et aux entrepreneurs  qui liront cet article.

Et surtout prenez soin de vous

Cécile AtCom

 Entrepreneur, vous devez booster votre prospection commerciale pour développer efficacement votre clientèle. Conseils pratiques et gratuits sur la prospection, …

Présentation du blog :

 http://www.youtube.com/watch?v=xZjrd1H_tvE&feature=relmfu

 www.eplucheur-commercial.fr

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Commentaires sur: "ITW de CécileATcom Fondatrice et auteur du blog des entrepreneurs à haute valeur ajoutée : L’eplucheur commercial" (2)

  1. Merci Yannick pour ce blog. Je l’ai découvert grâce à Cécile. Beaucoup de contenu de fond traiter avec un humour décalé, ça aide à mieux intégrer les « vérités » difficiles à accepter.

    • Merci Christophe pour votre message et de l’intérêt que vous témoignez pour mon blog Initiation Vente. A bientôt et bonnes ventes !

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