Le Blog des Vendeurs Copyright © 2017 – All Rights Reserved

 

Je dois vous avouer que je n’ai pas mis beaucoup de temps pour me décider à écrire cet article né d’une conversation autour d’une bonne table, en compagnie de deux illustres vendeurs, et dont le sujet était l’indécision. Ce n’est pas le fruit de l’imagination, mais dans la vente, nous nous trouvons souvent face à des situations impayables dans tous les sens du terme, mais il y en a une qui détrône toutes les autres c’est l’indécision. Le « Oui…Mais non ! », presque qu’une malheureuse pathologie pour certains…

 

« Il n’y pas d’homme plus malheureux que celui chez qui l’indécision est une habitude. »

William James (1842-1910), philosophe et psychologue américain

 Le progrès

Tout d’abord, nous savons tous que la vente est avant tout un métier de service, je dirais même plus de progrès pour celui qui fait appel à nous les vendeurs. Ce progrès dont vous allez pouvoir faire profiter votre client au travers de votre expertise et conseil.

Par exemple, avec une pièce en plus comme deuxième chambre pour un couple qui attend un bébé, quand vous êtes agent immobilier. Ou bien encore un véhicule utilitaire avec une capacité de chargement plus importante pour un livreur lorsque vous êtes concessionnaire, va lui permettre d’augmenter sa capacité de chargement  accessoirement d’honorer plus de commandes. Là, il s’agit bien de progrès.

Donc, on constate bien que la vente joue un rôle de progrès. Exposer votre tache vue sous cet angle devient plus valorisante. N’hésitez pas à la présenter ainsi votre client n’en sera que plus réceptif.

 Alors, pour éviter le « Oui…Mais non ! », il suffit de lui parler de progrès me direz-vous ? Non, ce n’est pas si simple.

 L’indécis

L’indécis par définition : Personne qui ne sait pas prendre de décision, douteux, incertain. C’est aussi un profil de client qui est difficile de reconnaître, de distinguer, en somme vague dans ses choix…Mais qui peut vite se transformer en tsunami !

 Le climat de contact

Dans notre profession, nous faisons souvent allusion au « Climat de confiance » mais que faisons-nous du « Climat de contact ». Oui, n’oublions pas que pour contrôler l’indécis, il faut d’abord le persuader du bon fondement de traiter avec vous. Cette assurance doit passer par le contact que l’on entretien avec son prospect. L’indécis a besoin d’une atmosphère de sympathie et de cordialité. L’indécis on l’a vu est bercé d’incertitude et de doute. Attention notez ici que l’indécis fait plus appel à des réactions psychologiques que logiques…Donc irrationnel pour vous !

Les indécis peuvent avoir une envie d’acheter un produit dont ils ont impérativement besoin. Mais si*, parce que le vendeur se montre un peu familier, l’indécis n’achètera pas, même si le produit est top ! Des souvenirs remontent-ils dans votre tête des ventes ratées et inexplicables ? Vous avez peut-être un début de réponses ?

(*Remarquez au passage que l’utilisation du « Mais si » traduit l’indécision)

  

« Je suis dans l’indécision comme d’autres sont dans les affaires. »

Pierre Daninos (26 mai 1913 à Paris- 7 janvier 2005 à Paris) est un écrivain et un humoriste français

 

Briser la glace

Donc, on voit bien que l’indécis achète quand même, mais ce dernier attache beaucoup plus d’importance au contact avec son vendeur qu’au produit. En conséquence, il s’agit pour bien gérer l’indécis, d’étudier ses sentiments. Oui nous nous laissons souvent influencer par nos sentiments, et plus qu’on ne le pense. En somme, il s’agit de « Briser la glace » avec votre client, d’installer un bon climat de contact, sans familiarités en évoquant ses succès, son bon goût, ses idées…

L’importance du discourt aussi peut encourager ou ruiner vos chances de vendre à un indécis. J’illustre mon propos. J’ai travaillé dans l’assurance en tant que conseiller clientèle. J’ai pu observer que dans cette activité, certains de mes collègues avaient du mal à conclure. Evidemment, ces derniers, pour vendre de l’assurance vie attristaient leur discourt, en faisant allusion à une mort inévitable, qui avait pour effet de refroidir, sans mauvais jeux de mots, certains de leurs clients. Alors, que s’ils avaient fait appel au rôle de protecteur de père de famille qui veut préserver et garantir la sécurité et le bien être de ses proches, leurs ventes auraient assurément explosées !

 

« Positivez votre discourt, vous positiverez votre compte en banque. »

Moi-même…

Découvrons maintenant pour conclure, cette réflexion partagée et instructive, sur la non-utilisation des mots «Si » et «Mais » par :

 Cédric Labeau

 (Auteur du blog pour les Startups et Entrepreneurs :  » Le Petit Labo du Commerce  » www.cedriclabeau.com)

Vous connaissez sûrement le jeu du « ni oui ni non » qui consiste à poser de multiples questions à l’ autre joueur auxquelles il lui est interdit d’y répondre par « oui » ou par « non ». Toutefois, j’aimerai vous proposer une autre variante moins connue, le « ni si ni mais ».

 Au lieu d’être simplement un jeu, ceci est un excellent exercice à faire chaque jour pour combattre l’indécision,  être convaincant quand vous vous exprimez et convaincu par ce que vous entreprenez !

 Les règles sont simples : bannir de votre vocabulaire le « si » et le « mais ».

En effet, chaque phrase construite avec la conjonction « si » démontre un manque d’engagement et de volonté envers soi même (« si je ne suis pas trop fatigué, je reprends le sport ! ») ou envers les autres (« Promis! si je trouve le temps, je m’en occupe ! »). Soyons honnête, lorsqu’un interlocuteur nous parle avec des « si » nous comprenons immédiatement que la promesse ne sera pas tenue.

Quant au « mais », il balaie tout ce que vous avez énoncé de positif précédemment et met uniquement en avant le coté négatif et difficile (« C’était bien MAIS tu devrais encore t’améliorer !»).

Sincèrement, que ressentez-vous lorsqu’une personne vous inflige un « mais » après vous avoir félicité? D’ailleurs, nous sommes tous capable d’anticiper ce fameux « mais » et l’appréhendons ! En le remplaçant simplement par « et », vous exprimerez des idées encourageantes (« C’était bien ET en continuant de t’améliorer, ce sera parfait ! »).

Donc, à chaque fois que vous vous fixez un objectif, que vous encouragez un collaborateur ou que vous vous engagez envers quelqu’un, continuez à jouer au « ni si ni mais » !

© 2012 Initiation Vente All Rights Reserved

Advertisements

Commentaires sur: "Le « Oui mais…Non » Gérer l’indécision en vente ! (Avec l’aimable participation de Cédric Labeau.)" (1)

  1. Vraiment merci il est vrai que le fait d’être positif conduit vers le succès, je vais continuer à jouer au ni si ni mais je suis persuadé que j’atteindrai mes objectifs avec cette façon de penser

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :