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Bonjour Michael Aguilar, tout d’abord au nom de tous les lecteurs et lectrices d’Initiation Vente je tiens à vous remercier d’accepter cet entretien exclusif.

 Bonjour Yannick, c’est un pur bonheur de dialoguer avec vous qui faites tant pour valoriser ce métier magnifique sans lequel aucune entreprise, aucune économie ne peut prospérer…

http://www.dunod.com/auteur/michael-aguilar

Dans votre best-seller et indispensable « Vendeur d’élite » , un succès indiscutable en librairie avec plus de 30 000 ventes (Editions Dunod), vous relatez dans l’introduction l’importance de s’auto-former. Devons nous y voir ici un constat de votre part, le vendeur d’aujourd’hui manque t’il de formation ? Y a t’il péril en la demeure ?

Il n’y a aucun péril, loin de là. Mais le vendeur aujourd’hui n’a plus le choix : les interlocuteurs sont de plus en plus aguerris, de mieux en mieux formés, et de plus en plus informés. Le vendeur qui n’a pas un coup d’avance sera balayé… Se former, c’est avoir un coup d’avance, comme aux échecs. Se former, comme le disait Dale Carnegie, « c’est mettre de l’or dans la banque de son esprit ». Et cet or produit un intérêt considérable. Et puis, comme vous le savez, j’adore les citations alors :

 « Si vous ne croyez pas en la formation, essayez donc l’ignorance »

Abraham Lincoln (1809-1865), président des États-Unis de 1861 à 1865

Sur mon blog, je consacre une catégorie entière aux « Clés mentales » chez le vendeur, notamment sur l’enthousiasme et le mental. En quelques lignes pouvez-vous nous apporter votre regard sur ces aspects ?

Certainement ! Vous avez raison de vous y consacrer car le mental constitue, et de loin, LA CLE LA PLUS IMPORTANTE de la réussite commerciale. Vous voyez, je me tire une balle dans le pied devant vous car mon métier, ce sont les techniques de vente et la persuasion. Mais la meilleure technique de vente ne vaudra rien si le vendeur ne croit pas en lui, s’il n’est pas armé d’un enthousiasme à toute épreuve.

Pourquoi ? Parce qu’aucun métier ne confronte davantage à l’échec que le métier de commercial. Vous imaginez par exemple les centres d’appel : les téléacteurs doivent encaisser un millier de refus, rejets et insultes en tous genre chaque jour. Sans un mental d’acier, il est impossible de tenir plus de 3 jours. Qu’entends-t-on réellement par le terme de Mental ? Il faut comprendre l’optimisme, la confiance en soi, la persévérance et la résistance à l’échec. Toutes ces qualités sont indissociables de la réussite commerciale. Et la bonne nouvelle c’est qu’elles s’enseignent. On sait aujourd’hui comment acquérir de l’optimisme ou développer sa résistance à l’échec.

D’ailleurs, le mot optimisme commence par la racine OPT (opter, choisir). Eh oui, l’optimisme, c’est un choix ! Mais il faut de la méthode. Je livre cette méthode dans le 3ème chapitre de « Vendeur d’élite » (je suis un bon vendeur, n’est-ce pas ? Ca donne envie de l’acheter, pas vrai ?)

Le monde change. Quels sont les grands changements à venir dans notre noble métier ? Quelles en sont les plus importantes mutations déjà visibles aujourd’hui ?

Les plus grands changements, les plus grandes mutations sont sans aucun doute l’avènement d’internet qui balaie, tel un tsunami, tous les preneurs d’ordres et les vendeurs sans valeur ajoutée. Voyez les agents de voyages, les conseillers financiers (La banque BforBank le dit « votre meilleur banquier, c’est vous »), les vendeurs de voitures, etc. De plus en plus, le consommateur client se débrouille seul car il estime que le vendeur ne sert à rien. Ces métiers sont très menacés… Et ils le seront de plus en plus. A moins que le vendeur ne se spécialise (maîtrise d’une destination pour un agent de voyage, Conseil en gestion de patrimoine pour un banquier, conseil en relooking pour un vendeur de prêt-à-porter, etc.)

Qui aurait pu croire, il y a 15 ans que le premier vendeur de chaussures serait Sarenza ? Que les gens n’iraient plus à la Fnac pour acheter un livre ? Que ventesprivées.com réaliserait 1 milliard d’euros de chiffre d’affaires ? Que les vendeurs d’encyclopédies disparaîtraient au profit de Wikipédia. Et la liste est longue de tous les vendeurs qui tombent et continueront de tomber au combat contre cet ennemi sans visage…

L’autre mutation, c’est le poids que prennent les « services achat » dans les entreprises. Les produits et les services tendent à se banaliser et à « s’ISOnormer » en conséquence, lorsque les produits se ressemblent, il ne reste plus qu’à négocier le prix. Et ça, c’est le job des acheteurs qui sont payés pour faire plier les vendeurs. Aussi, le vendeur qui arrive « la fleur au fusil » n’a aucune chance face à un acheteur omnipotent et très bien formé. Là encore, le vendeur se doit d’avoir un coup d’avance s’il ne veut pas « laisser sa chemise ». Et les services R&D doivent impérativement innover pour faire la différence. Car n’oublions pas que c’est la différence qui génère la préférence… Voyez comme Apple a pris tout le monde de court avec son iPhone, puis son iPad. Les vendeurs doivent cultiver leur incomparabilité pour survivre face aux services achats…

Avant de conclure, comment peut-on rentrer en contact avec vous afin de profiter de vos précieux conseils ? Avez-vous dans votre actualité débordante un scoop à annoncer à nos fidèles lecteurs et lectrices ?

C’est très simple, voici mon adresse mail :

 michael.aguilar@vendeurs-elite.fr

www.vendeurs-elite.fr

Mon actualité ? « Vaincre les objection des clients » vient de ressortir chez Dunod dans sa 3ème édition. La nouveauté : De nouvelles objections sont traitées. Par exemple, l’objection « je vais réfléchir » ne vous fera plus jamais peur ! En effet, je révèle 7 techniques imparables pour en venir à bout. D’autre part, en ce moment je présente ma nouvelle conférence « Vendre quand les temps sont durs ! »

Cela faisait 3 ans que je n’avais pas réalisé une nouvelle conférence. Venez prendre une bouffée d’énergie et d’optimisme… Et affrontez la crise avec enthousiasme !

Extrait d’une conférence avec Michael Aguilar

 au Palais des congrès de Paris

http://www.youtube.com/watch?v=kXtt92bAJjk&feature=related

Enfin une dernière question, votre avis sur Initiation Vente ?

Votre travail de pédagogie et de vulgarisation de la vente est fantastique ! Il participe justement de cette formation continue nécessaire à tous les commerciaux. Car on peut tout faire avec de la formation, on peut même apprendre aux éléphants à danser ! Merci pour votre travail et ce partage d’expériences que vous nous offrez à chaque billet.

Merci Michael infiniment d’avoir répondu à mes questions, revenez quand vous voulez, vous êtes ici chez vous ! Et surtout bonnes ventes.

© 2013 Initiation Vente All Rights Reserved

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Commentaires sur: "Revivez l’itw de Michael Aguilar. Auteur à succès, conférencier en vente, motivation et persuasion. Enseignant à HEC." (5)

  1. Bonsoir Yannick,

    Merci de prendre de votre temps et disponibilité pour nous faire partager cet interview d’un grand maitre de la vente : Michael Aguilar.
    Je cours de ce pas acheter la nouvelle édition de « vaincre les objections des clients », je possède déjà la précédente !
    A très bientôt
    Cécile

  2. Tiens voilà un livre que j’ai cherché il y a quelques jours (en vain) dans mes cartons pour rédiger un article.
    Excellente la vidéo ! Autant sur le fond que sur la forme !
    Un enthousiasme communicatif.

  3. Bravo à Yannick Etesse et Michaël Aguilar pour cette super interview.
    Connaissant Monsieur Aguilar, je peux dire qu’il fait partie des grands hommes du monde du business actuel : efficace et loyal.

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