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« Le travail précède toute récompense. Il faut planter avant de moissonner, semer dans la tristesse avant de récolter dans la joie. »

 Ralph Ransom.(Auteur du livre « les Echelons de la Réussite »)

Pour commencer, une des plus grandes richesses de nos prospects de nos jours est sans nul doute « La liberté ». La liberté de choix dans ses envies, ses préférences, ses besoins, ses affinités, ses bons ou mauvais souvenirs d’acheteur, ses informations…Cette connaissance et le sens de cette liberté du client peut, pour un vendeur, être un facteur de richesse sans fin.

Prospectez, j’entends déjà des dents qui grincent ! Pourtant le match va se gagner sur le terrain et non pas dans les vestiaires, n’est-ce pas ? Néanmoins, il existe encore des vendeurs qui expriment ouvertement « Je n’aime pas prospecter » ou « Je suis débordé, pas le temps de traîner dehors », le fameux « Y fait pas beau » pire encore «Le terrain c’est dépassé…c’est pour les anciens du métier!».

Sachez que certains de vos concurrents pensent comme ça…Et vous ?

Ceux qui ne pensent pas comme ça sont sûrement les meilleurs vendeurs du secteur, les plus connus aussi. Si vous en faites partie, félicitations ! Pour les autres, ici il faut comprendre que souvent avec  vos clients, vous entretenez de bons rapports, mais que faites vous des autres, ceux que vous ne connaissez pas encore ? Le fait d’entretenir cette intimité commerciale que vous conférez avec certains prospects que vous connaissez vous rassure mais vous aveugle aussi. Vous allez vous encrouter et votre concurrent va progresser…Et vous piquer la place !  Ne vous endormez pas !

 A ce sujet, Tom Hopkins dit :

« Il y a deux sortes de vendeur, il y a l’éleveur et le chasseur »

 Vous vous placez où ?

La peur aussi est un élément qui n’encourage pas à sortir du bureau. Cette peur est souvent véhiculée par les tentatives avortées suite aux  portes qui claquent.

Mais aussi le fait de « déranger » vous gêne, ce sentiment est ancré en nous depuis l’enfance lorsque nos ainés nous disaient « Ne dérange pas les gens » ou « Ne parle pas aux gens que tu ne connais pas ». Nous préférons distiller des conseils plutôt que d’embarrasser. Changez vite ces habitudes ! Vous ne dérangez pas, vous voulez seulement aider les gens, vous êtes synonyme de progrès pour eux, vue sous cet angle ce n’est pas la même chose et faîtes le bien savoir !

En somme soyez, présent tout le temps, partout, visible, différent, incontournable, innovant et marquant… Mais ne lâchez pas le terrain, jamais !

Mais comment alors rendre agréable et rentable ce moment souvent qualifié de douloureux, éprouvant et lassant qu’est la prospection terrain.

Dans un premier temps, vous devez quantifier le nombre de prospects que vous allez solliciter. Je m’explique. Vous allez simplement  aujourd’hui rencontrer ou stimuler 10 prospects au hasard avec pour objectif 1 rendez-vous. Pourquoi ? Et bien parce que vous allez pouvoir dans un premier temps quantifier le nombre de rencontres qu’il vous faut pour décrocher un rendez-vous. (Pour vous rassurer en général il existe un rapport de 1 /10 pour obtenir un rendez-vous)

 Mais surtout le fait de vous fixer une limite aura pour conséquence de restreindre les refus, de vous préserver,  même si vous n’avez pas de rendez-vous, vous pourrez ainsi renouveler paisiblement sans vous polluer l’esprit une nouvelle prospection puisque vous avez déjà rempli un objectif de taille : Vos 10 prospects, c’est en soit le premier succès bravo ! Prospecter c’est vendre.

Cette technique vise à rationaliser votre temps de prospection,  pour le rendre plus efficient afin de gommer le défaitisme en ne remplissant au départ que l’objectif du nombre de rencontres. Il est très important d’intégrer ce schéma de pensée, focalisez vous sur les entrevues et non pas sur les rendez-vous. Le but étant bien entendu d’obtenir un rendez-vous. Quand vous y prendrez goût, vous pourrez augmenter les contacts, mais à dose homéopathique, ne retombez pas dans les mauvaises pensées, en somme gérez en fonction de votre forme et surtout de votre ambition. Ainsi vous pourrez mesurer rapidement les effets de ce mode de raisonnement.

« Pour bien marquer, démarquez-vous » De moi même.

A Présent il vous faut une bonne clé pour ouvrir les portes. Cette clé se matérialise à travers plusieurs procédés (Internet, journaux, tv, affichage, radio…) mais il y en a un qui peut être très opérant, c’est le mailing de proximité. En somme c’est lui qui laisse une trace de votre passage et marque votre territoire lors de votre prospection terrain.

Mais en général, observez que bien souvent les mailings que les sociétés diffusent et qui leurs coûtent au passage une fortune, sont souvent nombrilistes. On y parle que de la société, de ses performances (Et N°1 par ci et N°1 par là), de son ancienneté (depuis 1900…), de ses solutions, du nombre de points de ventes, de ses prix et concours obtenus…Juste pour illustrer ses atouts par rapport à la concurrence qui bien souvent véhicule bêtement le même message. A les écouter ils sont tous N°1 !

Mais rarement le sujet parle du client et de ses attentes et se trouve souvent à des années lumières de ses préoccupations ! Enfin qu’est-ce qui est le plus important à votre avis, savoir que vous êtes le meilleur ou bien répondre aux questions que le client se pose ?

Bien entendu la réponse : les questions du client.

C’est ce que l’on appelle « Le marketing émotionnel » Donc sur vos prochains mailings je vous invite à  faire apparaître en priorité des messages de soutien, d’esprit d’équipe. Par exemple utiliser des mots forts comme : Aider, vous, échange, partage, proche, ensemble, progrès, vos besoins, vos envies, vos attentes, vos projets, vos ambitions, vos rêves…Tournez le message vers le client. En résumé posez-vous les questions qu’il se pose, baignez votre message de pensées positives.

Le client est émotif.

Adressez-vous à lui comme à un proche. Demain mettez votre photo sur le mailing. Les gens adorent se faire une représentation de leur interlocuteur, si vous les appelez par la suite ils pourront se faire une interprétation physique de vous, derrière le vendeur il y a un homme ou une femme. Le but étant de se présenter en tant que personne physique et non pas en société. L’homme est la solution, la société est l’outil.

Jouez la proximité et la personnalisation.

N’hésitez pas à nommer le quartier, la commune, le village : « Chers Habitants de, chers commerçants de, le nom du prospect…Personnalisez cela touche, donne de l’importance et traduit un réel intérêt de votre part.

Le sport est une bonne vertu.

Faites en allusion sur votre mailing par une photo, un dessin, vous marquerez les esprits par votre différence ainsi vous susciterez la préférence. Pour exemple j’ai moi même expérimenté un mailing ou l’on voit en plein milieu un rugbyman marquer un essai avec cette phrase d’accroche « Faire l’essai avec moi , c’est transformer vos projets » La manœuvre consiste en fait à susciter la curiosité en faisant lire au client mon message jusqu’au bout. Au départ je vends de l’immobilier…Rien à voir. Secteur hyperconcurrentiel où tous les mailings disent la même chose.  Soyez là où on ne vous attend pas !

Pensez à repasser.

Oui, parfois il arrive que vous tombiez sur un prospect qui n’envisage pas de faire appel à vous (Tout de suite). Tout simplement son envie ou son besoin ne le démange pas encore. Ne l’interprétez pas comme un nouvel échec, mais une façon d’attendre que son cycle de démangeaison soit plus intense. Alors notez le, n’oubliez pas ce prospect. Repassez, un p’tit coucou de temps en temps. De plus il vous aura apprivoisé. Cela ne vous coûtera pas grand chose mais pourra vous rapporter gros.

Pour compléter et vous redonner l’envie de galoper sur votre secteur, parlons de l’état d’esprit du « chasseur d’affaires »

Hier, vous preniez la prospection comme une corvée, demain vous la saluerez comme une victoire.

En effet, intégrez la prospection comme un jeu de cache-cache. Cette perspective vous ouvre le chemin aussi du hasard et de la chance. Pourtant je suis de ceux qui n’accordent pas beaucoup de chance au métier mais surtout du travail, mais reconnais que lorsqu’elle décide d’apparaître cela fait du bien. Mais cette traque à l’info, ce scoop doit vous remplir de combativité et accessoirement d’argent. Prenez la prospection comme un lieu d’échange et de partage et non pas d’abattage. Penser au 1 /10 ! Dix prospects par jour…Mais dix quand même tous les jours.

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Commentaires sur: "La prospection terrain. Mieux la vivre et la penser pour optimiser votre développement." (12)

  1. Le client est roi. Lorsqu’il se retrouve en face de quelqu’un qui écoute et comprend ses besoins, il est beaucoup plus réceptif à notre proposition.
    Cet article reprend parfaitement la bonne marche à suivre dans la prospection.

  2. Bonjour,
    c’est le deuxième article que je lis sur ce blog et il ne déroge pas à ce que j’ai pensé du premier ! je trouve vos réflexions très pertinentes et très motivantes (pourtant, vous l’avouez vous-même, dès qu’on parle de prospection, la motivation reste trop souvent à désirer) !
    Osons la prospection 🙂

    • Bonjour, Merci Estelle pour vos encouragements et bon business à vous, on peut se follow sur Twitter si vous le désirez, moi c’est @Yetesse A bientôt…Yannick

  3. Loïc Barbarou a dit:

    En tant que futur commercial de ma future entreprise, je ne peux que vous remercier pour ces précieux conseils qui donnent de l’envie et de la motivation !
    Chapeau ! 😉

    • Bonjour cher Loïc, ravi que cet article puisse vous aider car c’est pour cela que je l’ai écrit. Je vous souhaite pleins de bonnes affaires dans votre futur challenge, merci encore.

  4. MATHIEU a dit:

    Merci pour cet article très pertinent !
    Mais plus concrètement, comment prospecter sur le terrain ? Préparer une visite « physique » avec un mailing ? Un appel téléphonique ? Comment passer la barrière de la secrétaire ? Doit-on demander un RDV, demander à voir la personne ciblée tout de suite ?…
    Ces inconnues sont autant de blocages (en plus de ceux que vous évoquez et qu’un bonne disposition d’esprit peuvent en effet lever)

  5. Hasna a dit:

    Bonjour !!

    Petite question, à votre avis combien de prospects faut-il visiter sur une journée de 7h en prospection sauvage ?
    Et vous ? quels sont vos objectifs sur la journée en nombre de prospections?

    • Bonjour Hasna, merci de l’intérêt que vous témoignez à mon blog. Pour vous répondre mon objectif journalier est une moyenne de 10 prospects par jour, ni plus ni moins pour éviter l’overdose. Il vaut mieux privilégier la qualité à la quantité…Toujours. Après chacun choisi sa cadence. Bon business.

  6. Anis a dit:

    Merci pour l’article, j’aimerai savoir par rapport à la prise de rendez-vous comme il a été demandé avant moi, comment faire en sorte d’obtenir un rendez-vous sans être rejeté ? merci de donner suite,

    • Bonsoir Anis, merci de venir sur le blog . Pour avoir moins de rejets, vous devez vous intéresser à votre client, le faire parler et l’écouter sincèrement. Ne parlez pas de votre produit ou solution. Vous n’êtes pas là pour vendre votre produit mais pour stimuler une rencontre. Quand vous aurez le rdv, là vous pourrez vendre.

    • Anis merci de venir sur le blog. Pour être sur d’avoir moins de rejets, je vous conseil de ne rien vendre au premier appel, intéressez vous sincèrement au client, laisser le parler, écoutez le, prenez des notes et rien d’autre. Ne parlez pas de produits. Le rendez-vous pris vous pourrez vendre.

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