Initiation Vente

Nicolas Caron, merci d’avoir répondu à mon  invitation, présentez-vous façon twitter pour les lecteurs du blog  qui ne vous connaissent pas encore.

Je suis un passionné de la performance  commerciale. J’ai créé avec Frédéric Vendeuvre le cabinet Halifax  Consulting qui intervient exclusivement sur ce sujet  en France et maintenant beaucoup à l’international. Je suis également auteur de plusieurs ouvrages sur la vente et le management.

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Aujourd’hui, avec cette phase économique difficile,  la peur de l’avenir, les clients consomment avec plus de prudence, que  conseillez-vous à un vendeur dans ce contexte pour sortir son épingle  du jeu ?

Je lui conseillerais de se concentrer sur qu’il peut contrôler.  Le contexte difficile  des affaires, l’humeur ambiante, l’agressivité des concurrents,  tous ces paramètres et bien d’autres peuvent perturber le commercial.  Mais que peut-il y faire si ce n’est s’en plaindre ? Pas grand-chose. Dans le commercial, comme dans le sport, il est beaucoup plus productif de se concentrer sur ce qui dépend de nous, ce qui est dans notre zone  d’influence. Ceci est d’autant plus important quand les éléments  extérieurs sont difficiles. Il s’agit donc de laisser de côté  les objectifs de résultats et les remplacer par des objectifs de performance.  Attention, ne pensez pas que je ne suis pas intéressé par les résultats…

Les résultats sont très importants, mais ils ne se maîtrisent pas  non plus… Donc, mon conseil est plutôt de décomposer son cycle de  vente en étapes clés et de travailler chaque étape de la façon la  plus professionnelle possible. Ma préparation, la qualité  de mon « pitch », ma capacité à répondre aux attentes les plus pointues, voilà des exemples de points qu’il est possible de travailler. Enfin, je lui conseillerais aussi de prendre conscience qu’en période  de crise, la médiocrité est encore moins tolérée. C’est une bonne  nouvelle, non ? Ça fait d’autant plus de place pour les autres, ceux  qui se donnent la peine de faire ce métier de façon vraiment professionnelle.

Internet a bouleversé la façon d’acheter. Les clients peuvent acheter  presque tout sans même croiser un vendeur ! Notre métier est t’il  en danger ? Comment rivaliser face à cette montée de l’auto-achat  ?

Je ne pense pas que ce métier soit en danger. Par contre, c’est un métier qui est en train d’évoluer, de se  professionnaliser. L’arrivée d’internet  a aussi eu pour effet  de poser la question de la réelle valeur ajoutée du vendeur dans l’acte  de vente. Que ce soit dans le rétail ou en B2B, les vendeurs doivent  placer la barre plus haut s’ils veulent rester indispensables  aux yeux de leurs clients, et de leur managers…

Je constate souvent que lorsque je souhaite acheter un produit le  vendeur est souvent incapable de me renseigner, de ce fait je n’achète  pas. Faîtes vous aussi ce constat amère ? Est-ce le produit qui évolue  plus vite que le vendeur ? Ou le faible intérêt pour les entreprises  à former leurs vendeurs ?

Je pense que bien souvent, ce n’est pas  que le vendeur n’est pas capable de nous renseigner, c’est qu’il  n’a pas ou plus envie.  Je crois que lorsque nous allons acheter  nous-même, nous sommes particulièrement sévères. Il suffit de passer  de l’autre côté du comptoir pour voir à quel point ce métier est  difficile, à quel point « l’ego-consommateur » est souvent désagréable.

Dans la vente en boutique (puisque je pense  que c’est cela que vous évoquez plus particulièrement) avoir un  état d’esprit orienté client, c’est se programmer positivement  pour se concentrer sur le plaisir et la satisfaction de recevoir ses  clients, de les satisfaire, de les fidéliser, d’être reconnu pour  la qualité de son service.

Mais vous avez également raison de souligner  l’importance de la formation. Dans ce secteur les formations ont un double objectif. Donner des méthodes, des techniques, des idées pour  être plus efficace. Mais aussi aider à prendre du recul, à  trouver ou retrouver les sources de plaisir qui boostent à la  fois l’état d’esprit et les résultats… Et bien souvent  ceci passe davantage encore par la formation des managers, ceux qui  encadrent et orientent les vendeurs dont vous vous plaignez…

Avant de conclure, pouvez nous parler de votre actualité et  la façon de rentrer en contact avec vous ?

Chez Halifax notre actualité est riche. Cette année nous fêtons nos dix ans et nous allons lancer plusieurs  nouvelles innovations dans les semaines qui viennent.  Nous venons de  revoir complètement notre communication web et notre nouveau  site est beaucoup plus explicite sur l’étendue  de notre spectre d’interventions sur le thème de la performance commerciale. Nous avons également revu le look de notre  blog, qui accueille lui aussi de nombreux abonnés.

Enfin, que pensez-vous D’ Initiation Vente ?

Tout ce qui traite de la vente me passionne,  et voir que c’est une passion partagée par quelques congénères  est toujours réconfortant… Une seule chose me gêne sur votre  blog… Il me semble que la rubriques « livres » n’est pas tout  à fait complète… 😉

Merci infiniment Nicolas Caron d’avoir répondu à mon invitation au nom de tous les fidèles lecteurs et lectrices D’ Initiation Vente.

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