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Emmanuel Portanéry

Bonjour cher Emmanuel merci d’avoir répondu à mon invitation, présentez-vous en quelques mots pour les fidèles lectrices et lecteurs d’Initiation Vente.

Je suis Formateur et Coach en négociation, consultant partenaire du groupe CEGOS, diplômé en psychologie et IDRAC (ESC), enseignant en P.N.L et certifié en Analyse Transactionnelle. Je suis chargé de cours à SUPELEC, et j’interviens en Leadership et Persuasion pour les équipes dirigeantes.

Aujourd’hui encore plus qu’hier, la démotivation est souvent la compagne de certains commerciaux. Quels conseils donneriez- vous à ces derniers  en ces temps difficiles pour raviver la flamme ?

Le secret de la motivation est d’Aimer ce que l’on fait, d’être en cohérence avec soi même au quotidien et avec ses valeurs de vie,  et enfin d’apprécier rendre service aux autres. La démotivation est le signe que quelque chose ne va pas : que devez vous changer dans votre quotidien pour retrouver la flamme des années passées ? Etes-vous arrivé au bout d’un processus, sans doute agréable mais qui devient trop contraignant ? L’erreur serait dans ce cas de faire plus de la même chose au lieu de changer quelque chose dans votre façon d’agir.  Le métier Commercial est plus que tout autre très sensible à la motivation. Il est donc utile de réfléchir en termes de « Gains », de « non Pertes », et de « Sens » : votre métier doit vous apporter quelque chose d’essentiel pour vous, que ce soit « la gagne », le plaisir, l’argent, le « fun », la reconnaissance, les relations….. Votre métier doit aussi vous éviter de perdre ce à quoi vous tenez, c’est à dire votre train de vie, votre expertise reconnue, votre sécurité financière, votre bien être…

ET  vous devez aussi trouver du sens à votre action de terrain au quotidien, c’est à dire que celle ci doit être en relation étroite avec vos valeurs de vie, votre façon de voir le monde, votre façon d’exister à vos propres yeux et aux yeux des autres. Demandez-vous : qu’est ce qui compte à mes yeux aujourd’hui ? Qu’est ce qui comptera demain ? Et comment puis-je l’obtenir ? Le temps de la crise n’est pas encore passé,  faut il tenir le marché à bouts de bras aujourd’hui ? Faut-il changer de société ? S’expatrier ? Dites vous aussi comme les Chinois : « Avec le temps, l’herbe devient du lait » et accrochez vous au quotidien !

Initiation Vente s’adresse aux vendeurs mais aussi aux managers. Quel regard portez vous sur le management en général et quel est selon vous le profil du manager de demain ?

Le Management est en mutation aujourd’hui, et les cadres intermédiaires sont plus que jamais « entre l’arbre et l’écorce » : le top management leur demande beaucoup, et leurs collaborateurs aussi;  ils sont devenus plus encore qu’hier la variable d’ajustement des politiques RH en entreprise. Ils manquent de reconnaissance et leur rémunération évolue peu, tandis que leurs responsabilités augmentent. A tout cela il faut ajouter 200 mails par jour à traiter en moyenne, le management spécifique de la Génération « Y », des projets transverses à mener sans disposer de l’autorité hiérarchique, et les risques « psycho sociaux » auxquels tout manager est tôt ou tard confronté. Bref, sale temps pour les managers !

Le manager de demain doit donc s’adapter encore et encore à un monde imprévisible et en mutation, il doit devenir un « caméléon relationnel dans une « entreprise Y » peuplée de « digital natives », une société communicante et mondiale, créative et responsable. L’avenir est au « glocal » : penser global, et agir local. Il va falloir faire preuve d’écoute, de sens du partage et d’adaptabilité, et se montrer plus intelligents que les process.

Placer l’humain au cœur du développement reste une priorité, de même que devenir expert en conduite et accompagnement du changement au quotidien dans l’entreprise.  Une chose a beaucoup évolué depuis quelques décennies, c’est la « valeur travail » : pour la génération « Y », flexible et open, les frontières privée / personnel ne fonctionnent plus, le temps du travail s’intègre aussi dans un temps de vie empli de passions à vivre hors du boulot. Quand au travail, les critères environnementaux, éthiques et sociaux sont élevés à leurs yeux, et font partie prenante d’un monde communiquant aux réseaux humains étendus. En somme, manager des individus ouverts et indépendants ne sera pas de tout repos pour les managers de demain !

Un point reste cependant peu négociable au milieu de toute cette flexibilité demandée aux managers du futur : la responsabilité. Face à une culture d’indépendance qui se développe et qui va s’accélérer avec la génération « Z » dans les 5 ans qui viennent, les managers de proximité et les cadres moyens restent les garants du bon fonctionnement de l’entreprise, les verrous ultimes du système. A charge à ceux ci de défendre l’identité de l’entreprise, de fédérer les personnes autour de valeurs mobilisatrices, de faire preuve d’un leadership intègre, et d’entrainer leurs collaborateurs vers une vision attirante de la société de demain.

Co-auteur de « Persuadez avec honnêteté » publié chez ESF éditeur, vous parlez de la face « Honnête » de l’influence. Dans notre noble métier la vente, l’influence et l’honnêteté font partie de nos outils de travail. Comment selon vous cette face « Honnête » de l’influence doit être utilisée dans le cadre de notre métier pour obtenir des résultats plus performants ?

Persuadez avec honnêteté

http://www.esf-editeur.fr/detail/586/persuadez-avec-honnetete.html

L’honnête commence par une prise de conscience de soi et de ses actes : si un vendeur fait en conscience à un client une proposition inadaptée ou malhonnête, le 1er pas est de s’en rendre compte et de revenir sur sa proposition. L’honnêteté est avant tout un ressenti intérieur. Si vous ne ressentez rien lorsque vous « franchissez la ligne jaune », aucun verrou extérieur ne sera assez puissant pour vous retenir, et vous tomberez « du coté obscur de la Force »… La différence principale entre l’influence honnête et la manipulation se voit de la façon suivante : si vous prenez en compte votre point de vue ET aussi le point de vue de l’autre, si vous prenez en compte vos valeurs et objectifs ET aussi au moins en partie les objectifs et valeurs d’autrui, et si vous communiquez de façon plutôt claire avec votre client, alors votre influence est sans doute plutôt honnête.

De nombreuses techniques existent pour mieux se connaitre et mieux découvrir le client, et ces techniques peuvent inclure des outils directs comme le questionnement, la reformulation, ainsi que des outils indirects comme les métaphores explicatives, les truismes, les méta programmes de pensée. Les techniques ne font pas l’honnêteté, c’est l’état d’esprit qui crée l’honnêteté. Quant à la performance, elle ne vient pas forcément de l’honnêteté, car tout dépend de la systémie de votre relation avec vos clients : si vous travaillez dans un milieu ou les relations sont plutôt franches et cordiales, alors, ce type de comportements vous ouvrira les portes du ciel ; si vous travaillez dans un milieu ou les relations sont dures et cachées, alors être franc et direct vous fera passer vis à vis de certains clients pour un boy scout ! La performance vient de votre adhérence à l’environnement dans lequel vous évoluez, et vient aussi de votre capacité à sentir ce que l’on attend de vous, puis de ce que vous pouvez et avez envie de donner.

Il y a quelques années, le regretté Georges Chétochine écrivait un livre dont le titre évocateur était : « …Et la gentillesse dans tout ça ? » aux éditions Eyrolles. Ce dernier faisait référence à l’expression populaire « Trop bon, trop con ! ». Pour aider certains vendeurs à développer ce trait de caractère qu’est la gentillesse, pouvez- vous nous apporter quelques astuces en la matière ?

Einstein disait « Il faut créer un monde auquel les autres ont envie d’appartenir ». Je suis d’accord avec cela. La question est la suivante : à quoi voulez vous que votre monde futur ressemble ? Comment allez vous agir pour créer au quotidien ce monde, auprès de vos clients, vos fournisseurs, vos relations de travail ? La gentillesse, tout comme la gratitude, entrainent de la réciprocité, la violence aussi… Mon conseil : faites confiance à priori, puis si les signes extérieurs vous montrent qu’il ne fallait pas agir ainsi, et si vous êtes trahi, alors devenez méfiant avec cette personne. Puis redonnez-lui sa chance une autre fois si vous avez l’impression qu’elle s’est amendée.

Pour autant, rien ne vous oblige à « caresser un chien qui va vous mordre », autrement dit, faites preuve d’un peu de discernement : le « monde des bisounours » n’existe pas, et la confiance s’exprime en actes plus qu’en mots ; si les actes sont la, alors la confiance peut se renforcer. Le mieux que vous puissiez faire est donc de tester la personne pour vérifier avant d’en avoir vraiment besoin, que votre confiance est bien placée. Je vous encourage à demander un service dont vous n’avez pas besoin, puis voyez si la personne s’exécute, ou si elle refuse de vous rendre service. Alors vous serez fixé ! Autre astuce, faites un don gratuit, et voyez si la personne vous renvoie l’ascenseur d’une manière ou d’une autre. Enfin, ayez à l’esprit que la gentillesse ouvre d’autant plus de portes qu’elle s’exprime dans un environnement ou elle est appréciée.

Enfin avant de conclure, votre avis sur Initiation Vente ?

Je trouve votre travail très concret, accessible et pragmatique. J’apprécie la variété des sujets que vous évoquez sans être inféodé à aucune école de pensée. Vos écrits sont clairs et percutants, simples et utiles au quotidien pour tous les vendeurs en herbe et les vendeurs confirmés !

Merci infiniment encore cher Emmanuel d’avoir eut la gentillesse de répondre à mes questions au nom de toutes les lectrices et lecteurs d’Initiation Vente, A bientôt.

 © 2013 Initiation Vente All Rights Reserved

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Commentaires sur: "Lisez l’Itw exclusif d’Emmanuel Portanéry : Formateur en Persuasion et co-auteur du livre : « Persuadez avec honnêteté » aux éditions ESF Editeur." (1)

  1. Bonsoir Yannick,

    Excellent interview ! Curiosité piquée, je vais me procurer le livre de Monsieur PORTANERY et de Monsieur MULLER.

    Le terme « persuader » est souvent défini comme de la manipulation, peu importe les moyens le but étant de persuader…à la différence de convaincre, qui est plus factuel, je dirais… Donc « persuader avec honnêteté » ne peut qu’intéresser…

    Juste deux points :
    Premier point « aimer ce que l’on fait », n’est pas le secret de la motivation pour moi, mais un ingrédient indispensable de la définition même de la motivation…
    deuxième point : tout à fait d’accord que le manager est la variable d’ajustement des politiques RH (et commerciale) en entreprise et l’humain plus que tout la qualité essentielle du manager de demain, mais, ne nous sommes pas déjà demain ?

    L’honnêteté paie toujours, même dans un monde difficile, où les « crabes » pullulent encore. L’expérience m’a montrée que l’attitude positive, l’écoute et un intérêt développé pour les autres sont dans le Top 5 de la persuasion… positive !

    Bien à vous et bravo pour votre blog.

    Pascal

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