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« Mon problème, vous voyez, c’est que j’ai peur du téléphone. Quand je vois mes prospects physiquement ça va, mais pas le téléphone, je suis un homme de contact c’est comme ça ! » Voici ce qu’un de mes anciens camarades déclarait en réunion pour justifier de ses mauvais résultats, il souffrait de ce que j’appelle : « la téléphrousse aigue »

En réalité, ce n’était pas la peur du téléphone, mais le manque de préparation avant d’appeler ses prospects qui avait pour conséquence de le fusiller sur place. De ce fait, essuyant de multiples refus, mon collègue se décourageait et avait un dégout prononcé pour le téléphone ! Retenez ceci :

  » La chance ne sourit qu’aux esprits bien préparés. »

Louis Pasteur (1822-1895), scientifique français, pionnier de la microbiologie

Lorsque  Alexandre Graham Bell (1847-1922 scientifique)  inventa ce moyen de communication en 1876, il était à mille lieux de penser qu’il provoquerait ce genre de maux à certains de nos confrères. Moi même lorsque j’ai commencé ce métier, je dois avouer qu’au début, passer des appels pour décrocher des rendez-vous ne me réjouissait pas plus que ça !

C’est en observant une collègue, qui faisait preuve de dextérité avec le téléphone, que j’ai compris combien cet outil était incroyablement rémunérateur par rapport à ses excellents résultats ! En effet, elle appelait les yeux fermés ! Elle m’expliquait qu’ainsi elle interprétait une image mentale de son prospect comme si ce dernier était face à elle ! Aussi cette dernière me justifiait qu’avant d’appeler elle se renseignait sur son interlocuteur. (Petites annonces, interlocuteur, société…) Elle aimait dire « Je mène l’enquête… »

Entre chaque appel, elle se posait quelques instants pour se concentrer, elle prenait une grande respiration puis elle se lançait confiante et conquérante avec une seule idée en tête décrocher un rendez-vous…C’était SA MISSION. Essayez, vous en mesurerez les effets rapidement pour avoir usé personnellement  de cette technique ! Ma collègue utilisait aussi un document, même après des années d’expériences, même si elle était rodée à bons nombres de techniques d’évitements de prospects, à portée de main sa matrice de prospection téléphonique.

Par conséquent, si vous avez peur du téléphone, ce n’est sans doute pas le fait de passer des coups de fils qui vous freine, mais le fait de vous faire souvent tancer, n’est-ce pas ? Ces refus vous minent ! Dès demain, je vous conseille de vous munir d’une matrice de prospection téléphonique.

Aussi, bons nombres d’entre nous, passent leurs coups de fils sans avoir préparé une matrice de prospection. Je ne dis pas ici qu’il faille l’avoir constament sous les yeux, mais de vous en servir comme une bouée de sauvetage de temps en temps quand vous perdez pieds…Cela arrive même aux tous meilleurs. (fatigue, stress, lassitude…)

 Au feeling alors ? Me direz-vous…Pensez-vous que les tops vendeurs y vont au pif ! De prime à bord, ils en donnent l’illusion… Mais en fait  ils scénarisent tout et sont capables de retourner toutes les situations de refus en leur faveur…Parce qu’ils sont préparés !

« Négliger de se préparer…C’est préparer à se faire négliger »

Michaël Aguilar

Auteur du Best -seller « Vendeurs d’élite » aux éditions Dunod

http://www.dunod.com/entreprise-gestion/entreprise-et-management/vente-distribution/ouvrages-professionnels/vendeur-delite-5eme-edition

Donc vous aussi, pensez à préparer cette matrice de prospection, arme redoutable pour éviter d’essuyer d’autres refus ! Mais attention vous ne devez pas réciter une leçon…mettez-y du naturel, de l’enthousiasme. Votre prospect veut entendre une personne pas un robot. Et souriez ! Vraiment le sourire se voit au téléphone, un peu d’humour peut aussi détendre l’atmosphère, mais pas de lourdeurs. (Cf : article « Vendeurs…pas amuseurs » dans techniques de ventes)

Exemple de trame pour matrice téléphonique : (A personnaliser bien entendu)

–          Une formule de salutation

–          Une phase de présentation (Vous, votre rôle, votre société…)

–          Remercier le client de vous accorder cet échange

–          Expliquer l’objet de l’appel

–          Décrocher un rendez-vous physique

–          Toujours reformuler l’heure, le jour, le lieu, le nom du votre interlocuteur…

–          Remercier avant de prendre congé

–          Envoyer un mail de confirmation

Exemple de contenu :

« Oui allô bonjour…Vous allez certainement (ou sûrement) pouvoir m’aider ! » (Pause et ne donnez pas la possibilité au prospect de parler)

Important : Evitez le fameux « Excusez-moi de vous déranger » car :  » qui s’excuse, s’accuse ! » (lire article : Stoppez « Excusez-moi de vous déranger » dans technique de vente. )

« Merci de prendre mon appel. Je serais bref afin de ne pas vous interrompre trop longtemps dans votre travail » agissant ainsi vous montrez à votre client de la considération pour lui en tant que personne.

« Je suis (votre nom) (votre société), en bref je suis chargé de trouver des personnes qui seraient susceptibles (d’utiliser  votre produit, vos services si vous êtes rémunérés sur la vente, en immobilier par exemple)…c’est votre cas n’est-ce pas ? » 

 A noter : A ce moment de l’entretien n’affichez pas tous vos arguments et solutions, gardez en sous le pied pour votre rendez-vous…Suscitez l’envie de vous rencontrer !

Si la réponse est OUI, attaquez directement (Il s’agit ici de ne pas laisser le temps au prospect de vous contrer, ainsi vous garder la main pour proposer votre solution en vue de décrocher votre rendez-vous)

« …Je vois eh bien nous pourrions, si vous l’acceptez bien entendu, nous rencontrer à votre convenance pour discuter ensemble de vos besoins, cela me permettra de mieux vous connaître pour pouvoir répondre au plus juste à vos attentes. Vous êtes d’accord ? »

Puis rapidement proposez un rendez-vous !!! Comme ceci :

« …Vous êtes disponible quand ? (Proposez deux choix en questions ouvertes pour éviter une réponse du type non)…Plutôt le matin où l’après-midi ? » Question alternative.

Après, prenez  les coordonnées complètes du client ou de la personne que vous rencontrerez, l’heure, le lieu, le jour…Puis reformulez immédiatement après pour confirmer. (Vous pouvez aussi envoyer un mail de confirmation…D’autant  que ce mail vous servira pour envoyer vos prochaines offres, mais toujours avec l’aval de votre interlocuteur, sans ça il pourrait interpréter cela comme une agression et au revoir les prochains rendez-vous)

Puis prenez congé en remerciant votre prospect :

« …Je tiens à vous remercier d’avoir bien voulu m’accorder ces quelques minutes de votre temps et de la possibilité de me présenter à vous, donc le (jour) à (heure) au revoir (personne).

Si la réponse est NON ne baissez pas la garde tout de suite, ripostez ainsi :

« Bon aujourd’hui il s’agit simplement pour moi de vous informer sur mon travail. Sachez dans un premier temps que cela peut nous permettre de nous connaître et de comparer mes services à ceux des concurrents, qui sait de quoi est fait l’avenir. Vous pourrez ainsi éventuellement faire un choix différent, qu’en pensez-vous ? ( A noter : terminez toujours votre argument par une question vers votre interlocuteur pour dynamiser l’entretien.)

Bientôt avec votre matrice et votre téléphone, arme de prospection massive,vous serez mieux armés pour affronter les méandres de la prospection téléphonique, et vous éviterez une paralysie d’arguments qui risque de vous clouer sur place ! Préparez toujours vos entretiens avant de composer le numéro !

Enfin pour conclure cette citation à retenir :

« Si je disposais de neuf  heures pour abattre un arbre, j’en emploierais six pour affûter ma hache »

  Abraham Lincoln (Homme politique américain 1809-1865)

A vos marques, prêts…Appelez !

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Commentaires sur: "« Le téléphone. Arme de prospection massive. » Maîtriser la prospection téléphonique." (6)

  1. Yasmine a dit:

    Wawwww !!!! cette article est génial. j’écris ce commentaire depuis mon lieu de travaille ou je galère, Merci pour ces informations, une fois a la maison je vais le relire et bien me préparer, puis j’aime beaucoup les citations et proverbes pleins de sagesse, encore une fois Merci

  2. Bonjour,

    Effectivement cet article est très pertinent et plein de bons sens.
    Il permet d’appliquer simplement des techniques qui fonctionnent.

    La préparation d’un argumentaire est essentielle, il faut tout de même savoir s’en écarter et rebondir en fonction de l’interlocuteur que l’on a à l’autre bout du fil.

    Gardons à l’esprit que le téléphone est le moyen de prospection le plus efficace à l’heure actuelle!

    Je vous propose deux compléments pour ceux que ça intéresse :

    Vendre par téléphone : http://blog.businesstoolbox.fr/prospection-telephonique-apprenez-a-vendre-comme-un-pro/

    Se préparer à négocier : http://blog.businesstoolbox.fr/entretien-de-negociation-commerciale-la-preparation/

    Meilleurs vœux pour 2013 !

    Bien cordialement,

    Karim

  3. C’est un très bon article! J’ai lu pas mal d’articles sur la prospection téléphonique et celui là met bien en valeur la nécessité de la préparation et d’une bonne connaissance de soi-même et de ses arguments.

  4. Très bien pensé ton article! J’ai le même soucis avec le téléphone, je pensais que c’était de la timidité ou autre, mais finalement je me rend compte grâce à cet article que c’est parce que je ne suis jamais préparé avant d’appeler !
    Je vais essayer de me renseigner davantage sur le client et préparer une matrice pour faciliter le contact.
    Merci pour ces conseils.

  5. espoir a dit:

    J’ai trouvé la clé pour réussir desormais mes prospections commerciales.Je bénis le seigneur pour votre vie

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