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Depuis toujours, tous les professionnels de la vente s’accordent à dire que le barrage le plus ardu à franchir est sans contestation celui de la conclusion.

En effet, en tant que spécialistes de la transaction nous sommes en principe tous formés et ce dans l’intérêt du client : à accueillir, piloter le projet, proposer des solutions, écouter, suggérer, louer et même parfois quand le besoin se fait sentir, dissuader !

Alors comment avec toute cette flotte d’outils, expliquer que nous souquons ferme dans cet océan semé d’embûches qu’est la conclusion d’une vente.

Je vais vous proposer maintenant 3 rappels importants qui vont je l’espère vous épauler dans vos prochains marathons transactionnels.

Dans un premier rappel vos clients achètent suivant une aspiration primordiale. Cette aspiration passe avant toutes les autres, elle est au centre de leurs inquiétudes journalières. J’entends par là que votre client ne s’attachera à votre produit que si ce dernier solutionne son aspiration primordiale. Attention ne confondez pas clients difficiles ou intransigeants avec clients aux aspirations primordiales.

Pour déterminer cette aspiration primordiale les vendeurs demandent aux clients ce qu’ils souhaitent acheter, logique…Mais rare sont ceux qui demandent ce qu’ils ne veulent surtout pas acheter, pas logique ! Là souvent se trouve le berceau de l’aspiration primordiale ! Pour vendre plus, il faut être capable de déterminer l’aspiration primordiale du client.

Exemple, le client qui est sensible au bruit son aspiration primordiale sera, outre toutes les autres aspirations, d’acheter un logement bien insonorisé. Autre exemple, la famille nombreuse, outre l’aspect sportif ou look d’une voiture, verra en premier lieu l’habitabilité, c’est ici ce dernier point son aspiration primordiale…Les autres passent après.

Voyons maintenant le deuxième rappel. Le coté envie de traiter avec vous plus qu’un(e) autre. Je ne vous apprends rien mais les clients aiment acheter à des gens sympathiques. S’en souvenir tous les jours est une grande source de profit qu’avec la pratique nous avons tendance à oublier. Aussi ce point fait partie des aspirations primordiales de bons nombres de clients.

En effet, vous avez surement vous-même vécus cette expérience. Le jour ou vous avez mis la main sur la solution que vous attendiez, mais le vendeur ce jour là ne vous a inspirez ni amabilité ni confiance. De ce fait vous êtes allez traiter avec un vendeur plus avenant, n’est ce pas ?

Le conseil soyez créateur d’émotion positive, intègre, souriant, taisez-vous et restez à l’écoute (Cessez de parler de vous…laissez votre client parler de lui), frais, simple, cultivé, confiant, près à aider, disponible, faîtes preuve d’empathie et de gratitude. Et bien d’autres qualités que vous possédez déjà !

Enfin pour conclure le troisième rappel, soyez l’expert ! L’accélérateur de vente est sans nul doute : l’expertise.

En effet, quoi de plus rassurant qu’un vendeur qui maîtrise son sujet. Vous traiteriez vous avec un amateur ? Bien entendu non. Vous devez connaître vos solutions et produits sur le bout des doigts.

Et souvenez-vous, on ne discute pas les honoraires d’un expert car ses connaissances sont indiscutables.

 Retenez :

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« Connaître son offre par cœur aide au coup de cœur. »

En résumé :

–          Identifiez l’aspiration primordiale.

–          Donnez l’envie au client de traiter avec vous plus qu’un autre.

–          Soyez l’Expert !

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