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MICHAEL AGUILAR2

conclure la vente

http://www.dunod.com/entreprise-gestion/entreprise-et-management/vente-distribution/ouvrages-professionnels/conclure-la-vente

Lorsque que j’ai décidé il y a trois ans de lancer mon blog, j’ai tout de suite prévu une rubrique « Clés mentales ». Je me rends compte aujourd’hui que tous les auteurs qui traitent de la vente portent un soin particulier aux aspects mentaux des vendeurs. Tu parles toi-même de l’intelligence émotionnelle. Doit-on y déceler un profond changement dans la manière de conclure une vente ?

Non, pas un changement, mais une profonde prise de conscience de tous les acteurs de la fonction commerciale. En effet, pendant longtemps, on a cru que le closing était une affaire de technique. Les formateurs et les managers des ventes ont donc formé des bataillons de vendeurs aux techniques de conclusion et le constat fut le suivant : Certains vendeurs concluaient davantage et d’autres ne concluaient pas plus. Pourquoi ? Parce que la technique de closing ne fonctionne bien que si elle s’appuie sur une profonde confiance en soi, confiance en son entreprise et surtout, confiance dans l’idée que le client à qui l’on demande de signer est en train de réaliser la meilleure affaire possible. Si je ne suis pas convaincu au plus profond de moi, comment pourrais-je espérer convaincre mon client ? Vendre, c’est allumer un feu, chez l’autre. Et pour allumer un feu, il faut avoir une flamme. Une allumette éteinte ne peut pas communiquer sa flamme.

Et puis, plus récemment, la science est venue confirmer cette intuition avec la découverte majeure d’un chercheur en neurosciences, Giaccomo Rizzolatti : les neurones miroirs. Nous avons, dans notre cerveau, des neurones, dit miroirs, qui se mettent en résonance avec les neurones de notre entourage. Ces neurones nous permettent de vivre en société et de nous socialiser. Si vous avez peur, vous me communiquerez votre peur. si vous êtes heureux, votre joie se transmet… Eh bien si vous ne croyez pas en vos chances de conclure (donc si votre mental est faible), alors le client le ressentira, inconsciemment, et sera beaucoup moins enclin à signer. Voilà pourquoi, tous les vendeurs connaissent cette expérience : quand ils signent beaucoup, ils signent de plus en plus en plus. En effet, ils prennent confiance, et n’ont plus peur de perdre (car leurs objectifs sont atteints), ils dégagent une grande sérénité que le client le ressent et… il achète. En revanche, moins on signe, moins on signe…

J’ai écrit un article : « Toucher le fond en vente. Comment sortir de l’ornière. » J’ai moi même encore récemment traversé une période de vaches maigres. Quelle est selon toi l’attitude à adopter pour retrouver une période de vaches grasses ?

Je vais te livrer une réponse, Yannick sous forme d’image. Tu le sais bien, une image vaut mille mots, alors plutôt que de grandes phrase, voici une image que je montre, dans l’une de mes conférence et qui remplace tous les discours… LA seule attitude, quand on traverse une période d’échec, c’est de persévérer, et voici pourquoi :

photo

Celui qui abandonne ne sait jamais à quel point il était proche de la victoire. Etre un vendeur, c’est vivre une existence faite de hauts et de bas. Je ne connais pas un vendeur au monde qui a des résultats linéaires. Tu connais ma passion pour les citations, je t’en offre 3 à méditer, quand on traverse une période difficile :

 » Un champion, c’est quelqu’un qui se relève quand il ne peut plus se relever. »

Mohamed Ali

 » Le succès, c’est la hauteur à laquelle vous rebondissez après avoir touché le fond. »

Général Patton

 » Ne vous découragez jamais, c’est souvent la dernière clé du trousseau qui ouvre la porte. »

Michaël Aguilar

Et puis… Tu me permettras de citer ce célèbre philosophe allemand du 15ème siècle, Yannick Etesse :

 « Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Citations disponibles dans cet ouvrage de notre invité :

photo 300 citations

http://www.dunod.com/entreprise-gestion/economie-et-sciences-politiques/autres-livres-deconomie/autres-ouvrages-deconomie/300-citations-pour-3

Maintenant avant de « Conclure », je suis vendeur ou vendeuse, pourquoi dois-je acheter ton livre ?

Pour la raison la plus simple au monde : parce que ce livre permettra aux lecteurs de conclure davantage. Avec certitude. Et c’est bien là, toute la finalité de la vente : Conclure : ce qui permet au client d’acheter le produit/service et par conséquent… d’acquérir un bien ou un service qui le rendra plus heureux. Il n’y a pas de plus beau métier que celui qui consiste à rendre les autres heureux. Lorsque vous regardez les gens, à la sortie des magasins Apple, Nature & découvertes ou Darty, ceux qui sont heureux et qui affichent un large sourire sont ceux qui ont un sac du magasin, donc qui ont acheté… Et souvent derrière, il y a un vendeur qui a conclu.

Enfin pour « Conclure », j’ai eu un immense plaisir à te recevoir et j’invite tous ceux qui ne t’on jamais vu en conférence à y courir sans délais. A tu une date à nous indiquer ?

Oui, je ferai une conférence gratuite le mercredi 1 octobre 2014 à 14h15 au Palais des congrès de Paris dans le cadre du salon des micro-entreprises.

Voici le lien pour s’inscrire.

http://www.salonmicroentreprises.com/2014/conferences/conference-faites-la-difference-suscitez-la-preference-depassez-la-concurrence-2071.html

Merci Yannick pour ton invitation sur ton Blog fantastique !

Merci infiniment Michaël de ta gentillesse et disponibilité au mon de tous les lectrices et lecteurs du blog, à bientôt.

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