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Profil VCmin

1- Bonjour Victor merci d’avoir accepté mon invitation pour ton interview. Peux-tu te présenter aux lectrices et lecteurs d’Initiation Vente ?

Merci pour ton invitation Yannick, je suis ravi de pouvoir répondre à tes questions aujourd’hui sur Initiation Vente parmi tous ces experts que tu as déjà interviewés !

En ce qui me concerne, j’ai un parcours assez atypique.

J’ai transité des bancs de la fac de science, en faisant un crochet en IUT informatique, pour finir en école supérieure de commerce avec un master II en management de la stratégie commerciale. J’ai plutôt un profil « back –office » à l’origine, et j’ai fait le choix de sortir de ma zone de confort et d’aller me frotter aux clients sur le terrain pour développer mes compétences commerciales. Je suis donc allé me former auprès du meilleur des enseignants en matière de vente : le client !

J’ai travaillé en B2B & B2C dans la branche « transport automobile » de la SNCF, dans un cabinet d’architecture clé en main, pour finir en circuit grande distribution lorsque j’étais cadre au sein du groupe Heineken.

Aujourd’hui, j’accompagne et je conseille des commerciaux, dirigeants, entrepreneurs et porteurs de projets en matière d’efficacité commerciale. Je suis également l’auteur du blog http://www.technique-de-vente.com  qui reçoit chaque jour plus d’un millier de visiteurs.

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2- Quelle est selon toi la principale qualité que l’on doit posséder pour vendre ?  

Sans hésitation : la persévérance !

Un vendeur doit posséder bien d’autres qualités dans l’idéal, mais sans la persévérance, il ne fera pas de vieux os dans cette activité. Car même avec un excellent taux de transformation, il faut être réaliste, beaucoup d’affaires ne se concluent pas au premier rendez-vous…Il est donc commercialement vital de savoir rebondir rapidement !

3- Quelles sont les difficultés que les commerciaux ont le plus de mal à combattre ? Peux-tu nous livrer ton éclairage à ce sujet ?    

Le commercial / vendeur, comme l’être humain en règle générale, est centré sur lui et ses petits souliers. Il est tellement concentré sur ses objectifs, ses produits & services et ce qu’il a à dire, qu’il en oublie fréquemment d’écouter son client. Bien souvent, il ne prend pas le temps de poser les bonnes questions pour découvrir les informations qui vont lui permettre de déclencher la vente le moment venu.

C’est donc au moment de conclure la vente qu’il va se rendre compte du problème, en constatant l’inadéquation entre l’offre commerciale et la demande. Cependant, cet échec lors de la phase conclusion n’est que le reflet de la mauvaise conduite des étapes précédentes.

Intérêt pour le client, écoute active, ainsi que la volonté de satisfaire ses besoins et de l’aider à trouver des solutions, voilà les clés du succès commercial à mon sens.

4- En tant que passionné de vente, quels ont été tes principaux axes de motivation qui t’ont donné l’envie de transmettre ton savoir ? 

C’est simple, un très bon ami à moi a déposé le bilan à cause de la baisse de ses ventes. C’était un expert dans son domaine, qui apportait vraiment de la valeur ajoutée à ses clients. Malheureusement, il ne savait pas se vendre et il n’a jamais réussi à développer son activité. Lorsque je me suis penché sur les statistiques, j’en suis resté bouche bée : 1 entreprise sur 2 disparait dans les 5 premières années principalement à cause des carences commerciales.

Cette prise de conscience m’a poussé à quitter une carrière relativement bien amorcée. J’ai décliné une promotion chez Heineken, pour me lancer dans l’entrepreneuriat et transmettre mon expertise au plus grand nombre. D’où la création du blog Technique de Vente, qui touche aujourd’hui 40 000 personnes par mois.

Les problématiques que me soumettent mes lecteurs représentent pour moi une véritable source de motivation. C’est la raison pour laquelle, de manière hebdomadaire, j’écris un article pour répondre à une problématique, où j’invite un expert pour nous éclairer sur un sujet précis.

5- Le mental, tu en parles sur ton blog. Penses-tu que les vendeurs  ne travaillent pas suffisamment cet aspect ?

Effectivement, je constate que bon nombre de vendeurs ont des problèmes de confiance, n’osent pas poser des questions, argumenter pour convaincre, et inviter leurs prospects à conclure pour signer des affaires. Quelques-uns s’écroulent psychologiquement au moment de traiter les objections. Je pense donc que le mental fait encore défaut à un trop grand nombre de vendeurs.

La préparation de la vente et le mental sont deux piliers incontournables pour susciter l’adhésion chez le client.

Le vendeur qui souhaite développer son efficacité commerciale et ses résultats doit donc prendre le temps de se former et de développer un mental solide. Je suis convaincu qu’il est au bon endroit pour le faire sur http://www.initiationvente.com

6- La vente a rencontré de profondes mutations ces dernières années. Quels en sont les principaux changements à tes yeux ?    

Les clients, les acheteurs sont beaucoup mieux informés / formés qu’auparavant.

Face à une concurrence exacerbée et dans cette conjoncture économique tendue, le vendeur qui veut tirer son épingle du jeu doit donc maîtriser son sujet sur le bout des doigts, être un expert reconnu dans son domaine et devenir un véritable conseiller, apporteur de solutions pour son client ! Cela passe également par une présence et une visibilité sur les réseaux sociaux et professionnels. Pour être spontanément présent à l’esprit du client, il faut être omniprésent dans son univers…

7- Pour conclure, peux tu nous livrer un scoop son ton actualité à venir ?

J’ai quelque chose d’assez spécial dans les tuyaux ! Je ne vais pas rentrer dans le détail aujourd’hui, mais je travaille actuellement avec quelques clients « bêta-testeurs » sur différentes stratégies de prospection 2.0 à haut rendement. Une fois les résultats validés sur différents secteurs d’activité, je compte partager ces résultats avec mes fidèles lecteurs sur le blog et pourquoi pas… écrire un livre sur le sujet pour diffuser plus largement ces techniques de prospection innovantes.

Mon objectif, c’est d’enrayer ces statistiques effrayantes que j’ai partagées avec toi – sur les carences commerciales – en rendant accessible l’information sur les bonnes pratiques commerciales !

Merci encore, Victor pour ton implication et ton partage. Pour ma part je vous invite tous à découvrir www.technique-de-vente.com

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