Le Blog des Vendeurs Copyright © 2017 – All Rights Reserved

Twitter95460da_jpg

Bonjour Jean-Pascal et merci d’avoir répondu à mon invitation sur mon blog au nom de tous les passionnés de vente.  Présente-toi.

J’ai 47 ans et 25 années d’expérience commerciale et managériale allant de la distribution aux Grands Comptes (Darty, L’Oréal, Kenwood Electronic, Groupe Vivarte) . Je suis depuis le 1er janvier 2006 consultant-coach-formateur et conférencier spécialisé dans l’efficacité commerciale (vente transactionnelle et vente consultative), la relation client, et le management des Forces de Vente (gérant et fondateur de Coach de Vente conseil et de DAC Conseil et Formation). Je suis membre de l’Association Française des Conférenciers Professionnels (AFCP) et de la GLOBAL SPEAKER FEDERATION

 Mes publications :

– « Memento de la vente » Editions ILV

– « Traitez votre interlocuteur comme vous aimeriez être traité » Cadres et Dirigeants Magazine

– « Comment booster ses ventes de 30% en 6 mois » Boost your brands

– « Les 5 erreurs communes en vente » Boost your brands »

– « Bien questionner pour faire le bon diagnostic » Cadres et Dirigeants magazine

– « Comment réussir sa prospection et vendre plus » Cadres et Dirigeants magazine

– « Les 6 commandements de la négociation » Les Echos

– « Entretenez votre réseau » les Echos

– « Réussir à coup sur ses rendez vous clients – le Guide » Chef d’Entreprise magazine

– « Réussir une vente avec la méthode des couleurs » Cadres et Dirigeants magazine

– « Interview » http://www.technique-de-vente.com

+ Envoyé Spécial (France 2)

 Mes conférences :

«Tout se vend en 7 étapes simples»

«Soyez sympathiques en 20 secondes»

 Mes objectifs : développer votre business, la satisfaction de vos clients et la performance de vos équipes !

J’ai déjà posé cette question à de nombreux autres invités. La vente avec le couronnement d’internet a fortement changée. Quel est selon toi la plus profonde mutation du métier de vendeur que tu as constaté ?

Aujourd’hui les marchés sont mondiaux et ultra concurrentiels. Les clients sont informés (souvent mal) et cherchent à être confortés. Le vendeur doit être un homme orchestre qui navigue avec Savoir, Savoir Etre et Savoir Faire…il doit aussi être un commercial 2.0 qui sait utiliser les réseaux sociaux jusqu’à travailler son Personal Branding.

Tu formes avec succès de nombreux vendeurs depuis des années. Lors de tes interventions ces derniers te font part de certaines difficultés. Quelles sont les plus récurrentes ?

Les difficultés les plus récurrentes sont la découverte et la gestion du prix. La découverte est une véritable science qui s’apprend et se prépare…rien ne dois laisser place à l’improvisation. Pour le prix c’est souvent un problème de valorisation de son offre…on n’achète jamais rien uniquement pour le prix…au vendeur de trouver la motivation sous jacente !!!

Dans un entretien de vente la difficulté est souvent la conclusion. La plupart du temps les clients objectent  par cette phrase : « Je vais réfléchir. » Quel est ton conseil pour négocier cette chicane ?

Je vais réfléchir (comme tout objection) doit être pris comme un signe d’intérêt. Pour négocier ce type d’objection j’utilise une technique : le AICVR

ACCUEILLIR : « Je me mets à votre place, je comprends… »

 IDENTIFIER quelle est LA VERITABLE OBJECTION. En 3 étapes :

– Faire dire toutes les objections : « en dehors de cela, y a-t-il autre chose ? »

– Reformuler en synthèse

– Faire dire quelle est la plus importante ?  « Qu’est ce qui pose le plus de soucis ? »

COMPRENDRE la véritable objection : par des questions de précision faire dire concrètement et complètement ce qui bloque :  « Que voulez-vous dire exactement ? Quand ? Où ? Combien ?… » 

VERIFIER que c’est la seule véritable objection : à l’aide d’une reformulation positive et d’un début de solution :

« Donc, si nous trouvons une solution à cela, par exemple en… vous seriez d’accord pour mettre cela en place ? »

REPONDRE à la vraie objection en apportant une solution adaptée : « Je vous propose donc de …est ce que cela vous convient ?»  

Longtemps la vente était synonyme de techniques de vente. Aujourd’hui, les formateurs misent sur la préparation mentale. En soit préparer sa vente comme une épreuve sportive. Pour toi, en quelques lignes, comment  résister aux échecs ? Aux refus ?

On ne peut dissocier le savoir-faire du savoir être et nous savons tous que la préparation c’est 90% de la réussite. Dans la préparation il y a l’entrainement, c’est pour cela que l’on ne peut pas apprendre la vente en E-learning ou en MooC !!! J’ai eu un RDV cette semaine avec un DRH d’une entreprise du CAC 40 qui m’a dit avoir mis en place pour ses commerciaux un Serious Game sur la vente…et il se contente de cela pour former ses commerciaux !!! Comme dans le sport la vente est faite de fondamentaux sur lesquels il y a nécessité de s’entrainer avec un coach comme dans le sport de haut niveau…Imaginerait-on le PSG apprendre à tirer au but en E learning, ou Djokovic apprendre la technique du coup droit dans des Mooc !!!…Bref, au plus je suis prêt techniquement au plus je serais à l’aise physiquement !!!

Les échecs sont une source d’apprentissage, je demande toujours à un prospect perdu pour quel raison il n’a pas signé avec mon cabinet.

En cinq mots, le profil type du vendeur d’exception ?

Interviewer

A l’écoute

Curieux

Empathique

Travailleur

Qui t’a donné l’envie de faire ce métier de formateur Vente ? Un mentor ?

Pas de mentor car je ne crois pas au mentoring notamment en vente…qui peut se prétendre Mentor dans un métier ou on apprend tous les jours et ou chaque situation est différente !!! En revanche, dès l’âge de 6 ans je montais des expos chez moi ou je revendais à mes parents les différents objets de la maison…donc ça fait 40 ans que j’exerce cette activité !!! L’envie de partager m’est venu de la volonté de créer mon activité avant mes 40 ans…quoi de mieux qu’un cabinet de formation se nommant Coach De Vente Conseil !!!

Avant de conclure,  je suis dirigeant d’une entreprise et je souhaite re-booster ma force de vente. Comment je fais pour entrer en contact avec toi pour recevoir tes précieux conseils ?

Comme tu as pris le temps de me consacrer cet entretien et qu’un apport d’affaire doit toujours être rémunéré d’une façon ou d’une autre je propose à chaque personne intéressée de passer par ton site ou de me signaler avoir lu cet interview lors de la prise de contact…j’offrirais également à chaque futur client via ton site un profil comportemental d’une valeur de 180 € TTC.

www.jeanpascalmollet.biz

www.coachdeventeconseil.com

https://www.facebook.com/coachdevente

https://twitter.com/CoachDeVente

http://coachdevente.blogspot.fr

Jean-Pascal merci  infiniment d’avoir pris le temps de répondre à mes questions au mon de tous les fidèles lectrice et lecteurs d’Initiation Vente, à bientôt…

Publicités

Commentaires sur: "Interview de Jean-Pascal Mollet auteur, conférencier et expert en formation vente et management chez Coach de Vente Conseil" (1)

  1. Tu as beaucoup d’expérience Jean-Pascal et ça se voit ! C’est très sympatique de ta part d’avoir participé à cet interview, je connais pas mal de personnes qui s’intéressent à la vente (dont moi même) et je n’hésiterais pas à parler de tes compétences !
    Merci beaucoup.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s

%d blogueurs aiment cette page :