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Articles tagués ‘technique’

La nuit porte conseil…! (le besoin de réfléchir)

Je vais aborder ici une situation que tous les vendeurs ont  déjà vécu et qui est souvent embarrassante ! J’entends par ici le fameux « La nuit porte conseil » que moi j’appelle « la nuit porte sommeil » puisque votre client est en fait en train de vous endormir ! (suite…)

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 » A vos marques, prêt…Vendez !  » Préparer sa vente.

« Négliger de se préparer…c’est préparer à se faire négliger « 

Michael Aguilar.

Professeur à HEC, expert en  techniques de vente et  motivation. Fondateur de la Société « Vendeur d’Elite »

C’est en observant plusieurs collaborateurs (malheureusement) que je me suis rendu compte que la préparation d’un rendez-vous est trop souvent délaissée (lassitude, habitude…). Certains vendeurs ne se rendent même plus compte que ce moment est primordial dans le bon déroulement de la vente ! (suite…)

Vendeur de rêves !

VENDRE  ?  Vous vous êtes déjà posé la question. Que signifie cette notion VENDRE  que vous pratiquez tous les jours . Sachez, et c’est incroyable, testez demain au bureau,  que peu de professionnels connaissent la définition de ce mot :  » Vendre , c’est persuader quelqu’un des avantages d’une offre déterminée. »

De ce fait,  sachez que l’on ne vend pas du matériel, des loisirs, des biens immobiliers (l’objet)… Pardon ?  me direz-vous ! Si vous voulez faire partie des tous meilleurs,  alors vous devez  commencer dès demain à vendre L’IDEE et LE BENEFICE qui en découle…et non L’OBJET. (suite…)

La méthode D-C-S ! Découverte, Closing, Solutions.

Je vais ici aborder un sujet qui me tient à cœur … Le closing !  C’est à la suite de nombreuses observations de cas concrets ou lors de discussions animées avec certaines directions ou groupe de travail que ma conclusion (sans mauvais jeux de mots) est tombée.

Selon moi, le closing n’intervient pas à la fin (idée généraliste)  mais plutôt au milieu (voir au début) de l’entretien de vente avec votre client.

Pour illustrer mon propos je vais vous proposer la méthode D- C- S :

Vous vous trouvez ici face à un prospect pour la première fois. (suite…)

« Le maître du jeu ». Gardez la main sur votre entretien de vente.

« Je ne comprends toujours pas ce client. J’ai pourtant bien préparé mon entretien et ce dernier m’ajourne en un instant sans raison, quel difficile celui là…Tant pis pour lui, au suivant ! »

Nous avons tous un jour entendu et prononcé cette phrase. Nous estimons que la plupart du temps si le prospect n’achète pas, ce n’est pas de notre fait car il est complexe dans ses choix voir insociable et irrationnel ! Communément nous souhaitons que notre travail soit récompensé par le consentement approbateur de notre prospect,  n’est ce pas ? (suite…)

STOPPEZ ! « Excusez-moi de vous déranger… » La relation gagnant -gagnant.

« Je ne comprends pas pourquoi mon collègue arrive à obtenir plus de rendez-vous que moi ! Pourtant je passe plus de coups de téléphones et frappe à autant de portes que lui. Une seule explication : c’est un chanceux ! Cette phrase vous l’avez tous déjà dite ou entendue au travail.

Je vais aujourd’hui et simplement  avec une seule phrase vous proposer de multiplier vos chances de rendez-vous.

Après avoir essuyé de nombreux revers, (encore aujourd’hui je vous rassure mais en plus petite quantité. )  j’ai vite compris que pour avoir une chance de décrocher plus de  rendez-vous, Il ne s’agit pas de déranger le client mais simplement de lui demander de l’aide ! (suite…)

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